侧翼战是市场营销中最富有创意和激情，最具挑战性的战术之一。其实施不一定推出全新的产品，它倡导奇袭、追击与进攻。它的实施不属于那些胆小鬼和优柔寡断者。２００１年９月－１０月中旬，笔者在Ｙ公司任市场部经理，针对Ｘ市的市场竞争，与代理商一起利用侧翼战术将Ｙ品牌成功地推向了市场。
背 景
Ｘ市位于湖北省东部，人口７５万，是湖北省的经济强市。太阳能市场上，各种品牌都有，价格不等，市场竞争已进入白热化。一线领导品牌高高在上，傲视群雄，依靠品牌知名度及强有力的广告宣传领导高端市场，三线品牌低价切入，分割市场。苦了二线品牌，前后夹击，两头受气。Ｙ品牌属于二线品牌，价位属中高档，在这种情况下，只有采取适当的战术切入市场了。
市场分析 根据市场调查Ｙ品牌可以得出以下结论： １．优势： ●Ｙ品牌水箱直径为Φ４７０，容量大。 ●外观为全不锈钢。
●真空管有Φ４７×１５００、Φ５８×１５００、Φ５８×１８００，可选择的空间大。 ●支架强度大、稳固性能强。
●反光板两块之间有缝隙，可给以抗风性能强的概念。 ●品牌有一定知名度。 ●企业获得的荣誉比较多。 ２．劣势： ●与三线品牌外观上无明显差异。
●价格属于中等，与三线品牌价差太大。 ●一线品牌长期占居高端市场，有很高知名度。 ３．机遇： ●Ｘ市某小区将要交付使用。
●Ｘ市代理商是两个人，一个是市某单位的宣传科长，一个是市某媒体的广告部主任，社会关系较广，而其它代理商却没有这方面的优势。
●９月份，销售开始进入旺季，很多经销商注意力放在了货物调整储备上。 ４．对策： ●突出宣传Ｙ品牌同等规格下水箱容量大，但价位比一线品牌低。
●实出宣传Ｙ品牌与一线品牌的同等价格下，可以购买Φ５８×１５００、Φ５８×１８００更豪华的Ｙ品牌。
●突出宣传Ｙ品牌通过了ＩＳＯ９００１国际质量体系认证，消费者信得过产品等荣誉，拉近与消费者心理距离，拉大与三线品牌的差距。
●突出宣传Ｙ品牌的全不锈钢外观，拉开与一线品牌的距离。
点评：侧翼战的原则之一就是不一定要推出与众不同的产品，但它必须有创新和独到之处，有属于自己风格的东西。侧翼战与进攻战不同，对于强者来说，正面进攻是最具有杀伤力的战术，它可以使之攻城掠地，藐视群雄，独步市场，确定自己的霸主地位，但同时也成了众矢之的，无论防守怎么严密总有薄弱的地方。二线品牌的立足是挖掘自身的优势，寻找合适的机会，选择对手最薄弱的地方，“出其不意，攻其不备”，确立自己的市场地位。
施实过程 由于代理商的素质很高，对策划的执行表现出高度配合，厂商双方常常不约而同地把很多事情都想到了一起。 媒体导入
９月１日，当地最繁华的商场，Ｙ品牌登台亮相。代理商动用关系邀请市无线电视台、有线台、报社等媒体进行了密集报道。电视台对厂家的领导进行了现场采访，然后对“杜绝暴利，拒绝劣质产品，Ｙ品牌太阳热水器入驻ＸＸＸ商场”为题在当地的新闻联播播发，报纸则以同样的题目列说Ｙ品牌的种种好处。
之后，Ｙ品牌的平面，立体广告在当地做了较大的宣传。这期间，一、二、三线品牌相安无事，一切还风平浪静，但是随之而来的小区争夺战的胜利，使Ｙ品牌在Ｘ市一举站稳了脚跟。
抢占有利地形
１０月初，Ｘ市的某小区交付。业主装修的、入驻的，忙得不亦乐乎，很多品牌的代理商都在盯着那个小区。因为是计划中的事，我们未雨绸缪，先行一步。等各代理商将样机拉到小区以后，才发现大门口和小区里边的有利地形全摆上了Ｙ品牌的样机，所余的空间不大，而Ｙ品牌的展位面前彩虹门迎风而立，彩旗随风飘扬，礼仪小姐正在向用户热情介绍着Ｙ品牌的种种优势。
点评：侧翼战倡导的原则之二就是奇袭。突袭性越大，成功率越高，还可以打击竞争对手的士气。它强调速度与效率的高度统一。Ｙ品牌在过程中，占据了有利地形，使竞争对手很少有露面的机会，少了一个竞争对手，就多一份胜算。
避其锋芒
尽管如此，很多品牌还是在小区的不同地方安营扎寨，新的一轮竞争开始了，一时间价格竞争进入了白热化，消费者的心理逐渐向价位低的产品倾斜。这时Ｙ品牌经过前期的媒体宣传与一线品牌的缝隙已经弥合，而且水箱容量大，同等价格下可以买更豪华的太阳热水器，Ｙ品牌已成了首选品牌，但是一些小品牌通过价格竞争在不断地诱惑消费者。在这种局面下，我们一方面通过向安装使用的用户发售后服务调查表造声势，派人逐家逐户检修；另一方面邀请部分用户进行口碑宣传，紧接着推出了买热水器送温度控制仪活动。这时的三线品牌本来已将价位降到了极限，如果再送温度控制仪肯定赔钱，不送用户又不同意。三线品牌一下子陷入了两难境地，不得不陆续撤出小区的竞争，另觅战场。
点评：侧翼战的原则之三追击与进攻同等重要，当我们已取得初步胜利时，要不断地进行追击，力求扩大战果，才能巩固已有的阵地。 童话的产生
此次策划，从Ｙ品牌进Ｘ市，历时４５天，前后共销售９０多台，其中的小区争夺战是突破点，安装数量达到７０多台，占整个小区的３０％还多，成了Ｙ品牌在Ｘ市宣传的一个亮点，不但调动了代理商的积极性，而且在市场竞争中切了一块蛋糕，其成功的原因得益于侧翼战的成功实施。
