(一)行业背景
          太阳能作这一种新兴可再生能源，因高效、无污染、资源丰富等无可比拟的优越性，日益受到社会的广泛关注，并已受到政府和企业的高度重视。
         
      我国目前约有3亿家庭，其中城镇家庭约有1.2亿，农村家庭约有1.8亿。城镇家庭预期购买率为23%，农村家庭预期购买率为5%，综合预期购买率为12%，按每个家庭1.5平方米的实际需求来计算，未来三年市场预期购买量为5490万平方米（“预期购买率”指存在实际的购买能力且表示会在三年内实现购买的家庭在家庭总数中的占比）。但由于种种原因（包括市场和行业的规范、科普知识的宣传、建筑的不合理等），市场预期购买量并不能顺利实现。
1、产销关系：由产销平衡向产大于销转变
         
      2000年之前，太阳热水器的产出规模与市场销售基本保持一致，供求关系基本平衡；2001年，太阳热水器实际产量大于销售量，两者差额为50万平方米；2002年，这个数字扩大到110万平方米，不少厂家出现库存积压，市场出现产大于销的局面。

5、发展态势：在整个热水器行业中生产比例仍在增加
         
      尽管目前我国太阳热水器存在一些问题，但它的发展却是有目共睹的。据我国太阳能协会公布：到2002年10月，国内太阳热水器的生产量是欧洲的2倍，北美的4倍，在全世界遥遥领先。
          据中国五金制品协会、国家信息中心等部门的调查和预测，目前我国城镇家庭中拥有燃气热水器、电热水器和太阳热水器的比例为57.4%、31.3%、7.6%。预测未来三年这一数字将变为35.8%、30.2%、23.2%。

          从热水器行业的广告投放情况来看，太阳热水器广告投放比例从1999年的15.79%，上升至2000年的31.02%，2001年已升至48%。

6、品牌销售态势
         
      2002年，我国太阳热水器行业的销售总额约在80亿元人民币左右。在国内各大品牌中，皇明以较大优势位居前茅，在其余各大品牌中，清华阳光市场占有率为4%，华扬市场占有率为2%，辉煌市场占有率为2%，力诺瑞特市场占有率不到1%。力诺瑞特由于公司成立时间较短，目前主要精力放在销售点的铺设上，对于销售上的规范管理和寻求最佳销售模式上，公司还处于早期摸索阶段。
         

(二)企业背景
         
      山东力诺瑞特新能源有限公司成立于2001年4月，是山东省民企大(特)型企业——力诺集团有限责任公司与德国瑞特能源和环境技术有限公司合资成立的、致力于太阳能光热、光电技术开发与应用的高新技术公司。
         
      力诺瑞特太阳能是力诺集团“矿石-石英砂-高硼硅玻璃-真空集热管-太阳热水器”这一条玻璃系列产业链的高端产品。“力诺”太阳能真空集热管是行业内的知名产品，在全国占有可观的市场份额，并以其技术优势出口欧洲、亚洲、美洲的部分国家并成为出口免检产品。力诺瑞特太阳能相对于国内其他太阳能生产厂家，具有两点独特优势：太阳热水器核心部件真空集热管先进的技术水平和德国先进的光热应用技术资源。
         

一、销售环境
         
      力诺瑞特太阳能起步虽晚,但因其充分利用力诺集团完整的产业链优势和德国Paradigma公司先进的光热应用技术,经过一年的发展，已建立了初具规模的销售渠道，在全国拥有300余家一级经销商，800余家销售店面。但终端店面销售量不尽如人意，只有六成左右的店面可以赢利。面对日益激烈的市场竞争,致力于品牌发展
      的力诺瑞特在众多太阳热水器产品中既无价格优势，又处于培育初期的品牌无知名度时期。
         
      针对当时的行业背景及力诺瑞特的企业优势,为迅速切入市场，扩大市场份额及品牌知名度。力诺瑞特营销总经理文哲亮先生经过精心策划，果断推出以纪念力诺瑞特中德合资一周年为切入点的“蓝吉星”促销方案。
         

二、“蓝吉星”方案：力诺瑞特合资一周年答谢消费者，送蓝色吉祥幸运星
          1、时间：2002年8月16日至9月30日。太阳热水器的销售淡季。
          2、推广概念：力诺瑞特合资一周年答谢消费者。
          3、产品：取公司重点市场的主打Φ47×1200集热管90升型。
          4、外观设计：区别于力诺瑞特当时产品的红色，集热管与水箱端盖统一为宝石蓝色，更显时尚魅力，在烈日炎炎的夏季给人的眼睛送去一抹清凉。
         
      5、价格定位：品牌机的超低价位：1280元/台。经销价实行阶梯式，按打款日期，从980元至1040元分四个梯度。零售价格标签分别贴于产品及外包装箱，价格策略表面上让经销商比其他产品利润少了很多，但终端销售量却上去了，经销商以量取胜，薄利多销。
         

三、宣传支持
         
      公司于8月初在齐鲁晚报、燕赵都市报、华商报等主要省级报纸媒体作了以“力诺瑞特合资一周年答谢消费者，送吉祥祝福”的硬广宣传，并在各销售市场分区域召开经销商会议，介绍蓝吉星产品，传达蓝吉星经营理念，要求经销商悬挂条幅、张贴海报、举办促销活动，强化终端宣传。
         

四、市场反应
         
      8月中旬，公司第一批蓝吉星下线，即被经销商抢购一空。8月16日，公司接到各方市场信息，蓝吉星销售形式喜人，新泰经销商一天即订购出去12台。从8月16日至9月30日，蓝吉星共发售9000台。取得了良好的销售业绩。而且真正回馈、答谢了消费者，一时间“力诺瑞特”、“中德合资”、“蓝吉星”三个字眼深入人心。在炎炎夏日里刮起了一股“力诺瑞特”旋风。
         
      力诺瑞特销售与促销人员在各地做的市场调查表明，消费者之所以选择蓝吉星，首先是被低价位及合资一周年所吸引，经过了解，相信蓝吉星是高品质、低价位，从而最终为其所动。
          蓝吉星的畅销，使经销商增强了与力诺瑞特合作的信心，扩大了并稳定了销售网络，使力诺瑞特太阳能的销售渠道更加畅通。
         
      短短月余时间，蓝吉星的销售提高了力诺瑞特在山东、河北、河南、山西等地的市场占有率和知名度。枣庄、泰安、济宁、菏泽、沧州等地力诺瑞特市场份额由3%升至8%。
         

五、“蓝色吉祥幸运星”成功大奉送
         
      蓝吉星企划方案取得了惊人的成功，达到了预先策划的目标。“力诺瑞特”、“蓝吉星”已深入人心，力诺瑞特品牌知名度已是芝麻开花节节高，其成功之处就在于：
         
      1、打淡季牌。其他品牌在淡季降低投入，市场基本处于维系期，而力诺瑞特反其道而行之，出其不意，扩大宣传，增加投入，反而以较低的成本获得了较高的宣传效果。而且抓住销售时机，在恰到好处时嘎然而止，在太阳热水器销售旺季来临时，结束蓝吉星的使命，力诺瑞特又出手了其他销售牌。
         
      2、优秀的产品形象策划。“蓝吉星”这个名字首先就可以吸引人的注意，是一个可爱的名字，为产品增加了无形的附加值。而外观淡雅时尚的宝石蓝色清凉可人，让人一见钟情。
         
      3、价格战略。明码标价，而且贴在产品上，在太阳能品牌中鲜见，让消费者感到公司是实实在在让利于消费者。而实行梯度式经销价，经销商有紧迫感，主动加大终端推广力度。