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经销商如何选择太阳能厂家？ | |
| 好厂家的产品，既能让优秀经销商挣钱，也能让一般经销商挣钱；不好厂家的产品，既能让一般经销商赔钱，也能让优秀经销商赔钱。 那么，对于经销商来说，挑选一个什么样的太阳热水器厂家才能起到事半功倍的效果呢？笔者通过对优秀经销商所代理厂家的条件分析，以“产品”、“实力”、“管理”三个方面总结出10大挑选标准，仅供参考。 产品的质量是否有保证？ 产品的质量是一切生意的最根本源泉。不管厂家的品牌有多知名，只要产品质量不好，不仅产品的销售受到影响，连带经销商的信誉，厂家的信誉都会受到影响，甚至是厂家的垮台破产。因此，经销商选择厂家，不论品牌大小，一定要质量为先。 检查产品的质量，要做到一看二问三试。一看，看的是产品的质量检验报告。二问，问的是消费者或者行业内人士对该产品的评价。三试，是亲自使用该产品来感受产品质量，对于不方便亲自试用的产品，可以省略此项检查。 产品的研发能力是否强大？ 产品一般都有生命周期，从新品面世到成熟期，再到衰落期，有的产品生命周期长达几十年，有的产品生命周期只有短短几年。而且一款新产品上市后，竞争产品会紧跟着上市，造成市场竞争加剧。经销商只有永远保持有新品，才能有持久的竞争力。因此，厂家是否具有强大的产品研发能力，是否可以永远领先于竞争对手推出新品，是关系到经销商是否有持续可卖新产品的关键。 产品的品种以及结构是否完整？ 大多数的厂家希望经销商经销独家产品，而不经销竞争对手的产品。但作为经销商来讲，利润是第一位的。顾客的需求千差万别，需要不同种类的产品来满足各种不同顾客的需求。因此，要求厂家拥有完整的产品线，不仅生产不同档次不同价格的产品，而且在功能上多样化。要求既有大众化的产品来增加经销商的销售额，靠量大取胜；还要有高档产品来增加经销商的利润额。 企业是否有品牌实力？ 随着同质化时代的到来，不同厂家的产品越来越相似，不仅在质量上、性能上，有些产品在外观上也越来越相似。在这种情形下，谁拥有品牌，谁的产品就好卖。大品牌的厂家在广告投入上也比小厂家要多要广，消费者的认知度及偏好度也要高得多。 企业是否有规模、资金实力？ 企业规模大，产品系列比较完善；资金实力雄厚，厂家资金链比较稳定，抗风险能力强。企业有实力，因此可以提供更多的货物铺底，可以开展更多的促销活动，可以投放更大量的广告，帮助经销商打开市场。 值得提醒的是，有些厂家虽然没有实力，但是他们非常具有冒险精神。他们在市场开拓初期，孤注一掷将所有的资金都用在市场开拓上，往往给经销商造成很有资金实力的假象，市场也会短时间内爆发。一旦厂家资金用尽，资金链断裂，销量就会下跌，厂家就此没有回天之力。如果经销商先前跟进大量吃货，最后将和厂家一样下场。因此，厂家资金实力的考察，一定不要仅凭初期的印象，而要综合考察，有条件的情况下，一定要亲自去厂家的生产基地去实地考察，了解其财务状况，负债情况等，以防万一。 企业是否有信誉？ “人无信则不立”，厂家无信誉，则经销商的利益得不到保证。“诚信经营”不仅是要求经销商，而且更要求厂商严格遵守。 经销商可以从两个层面考察厂商的诚信。 一，厂家是否对消费者诚信。考察这一点，建议经销商密切注意相关媒体的报道，媒体的嗅觉总是最灵敏的。 二，厂家是否对经销商诚信。一些厂家在制定营销政策时，承诺很高的年终返利和奖励，鼓励经销商积极打款提货，但是在货款到手之后，找出各种借口，拒绝兑现原有承诺。使经销商一年的辛苦打了水漂，而且进退两难。经销商可以与同行多方求证，来考察厂商的诚信。 厂家是否有完善的管理体制？ 考察厂家的管理体制，也要从两个方面入手。 一是，厂家对销售经理的管理是否到位。销售经理一般都远在地方，如果管理不到位，经销商就有苦难言了，轻则销量下降，重则亏损严重。而如果是管理有素的销售经理，他会帮助你做销售网络的开发，会根据当地市场的特点提供指导，可谓省心省力。 二是厂家对经销商的管理是否到位。窜货是一件让潜心做市场的经销商烦恼的事，厂家虽然有对经销商的防窜货承诺，但往往由于管理不到位而无法兑现承诺。所以管理机制对经销商非常重要。经销商可以通过对其已有经销商的明察暗访来评估厂家的管理水平。 厂家是否有完善的财务政策？ 厂家完善的财务政策可以保证经销商是否拿到该拿到的利润、返利等。所以经销商应认真了解厂家的结算方式、返利程度，再权衡自己的资金状况、预期销量，选择合理的结算方法。 厂家的市场服务状况是否良好？ 如果厂家给经销商提供强劲的市场服务支持，经销商就会做的非常省心。如帮助制定符合当地市场的促销政策，主动提供促销所必须的物料，对经销商的库存管理做指导，送货及时，常派人帮助经销商开拓市场和建立新网点，及时处理和协调经销商间的冲突等。有厂家的强有力的扶持，经销商成长就会更快更大。 厂家是否为经销商提供管理及销售方面的培训？ 我们经销某厂家的产品，除了获得利润以外，我们还希望能在管理方面得到厂家的帮助，提高我们经销商的管理水平，提高我们经销商的销售水平。北京大兴工业区一家太阳能企业，在年度经销商大会上，为经销商提供了急需的有关销售、市场开发等方面课程。因此，赢得了全国几百家经销商同心协力地大力支持，发展势头迅猛。而经销商的规模也伴随着厂商的发展而水涨船高。因此，厂家是否为经销商提供管理及销售方面的培训，也是好厂商的一个重要标准。 E-mail：terry_shang@hotmail.com |
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