编者的话：浙江省是我国太阳热水器行业发展较早的一个区域，太阳能产业在这个区域里经历了起步、发展、日趋成熟的过程，浙江省的一些地区如海宁更是被称为“太阳热水器之乡”，目前全省正以每年30%的速度推广太阳能热水器。与之毗邻的江苏省，也是我国太阳能产业发展迅速、规模化发展较为成熟的省份之一，逐步形成了一个颇具实力和影响力的太阳能产业带，取得了令人瞩目的成绩。由于浙江、江苏这两地日照充足，各地均适宜安装太阳能产品，加上近年来能源紧张，农村太阳能热水器商机一下子凸显出来。随着经济的发展，江浙两地的城市也开始出现分散化、多中心的发展趋势，农村城镇化主要载体的小城镇发展方兴未艾、星罗棋布，这也为太阳热水器的生产销售提供了良好的环境和广阔的市场。

小品牌主打乡镇市场

    太阳热水器生产厂家推出的低价机受到了乡镇消费者的欢迎。生产厂家就在家门口，产品又物美价廉，许多购买者会直接去厂家选购自己中意的太阳热水器。这些乡镇消费者成了各厂家价格战的主要受益者。

    江浙地区一个明显的特点就是在一些小县城，太阳热水器的销售要远远好于地级市区。在一些小城镇化发展的地区，居民住的几乎都是平房或者小二楼，在太阳能的安装上不受任何限制。南方地区天气炎热，居民们需要天天都有热水来冲澡，而且他们对品牌的消费意识又没有城里人那样强烈，他们只注重经济实惠，经济实用的太阳热水器当然是他们最好的选择。在一些大的城市，建筑规划较好，新建小区要想安装太阳能，还必须得经过物业的同意。虽然大城市的太阳能价位稍高一些，但为了减少与物业的交涉与冲突，经销商们也将市场主要放在了城镇和农村。在浙江省湖州市，太阳能专卖店很少也很分散，当地专卖店的品牌主要有辉煌、皇明、牛牌、华扬、四季沐歌、英豪、清华阳光、双喜阳光、美大等。整个城市楼房上装太阳热水器的很少，原因是当地的老房子在建筑时没有设计安装热水器的上下水管道，而在新建的小区又要受到物业限制，所以湖州市区的太阳热水器市场不是很好，当地人用电热水器的较多一些。太阳能经销商也是只搞零售，不搞批发。但是在湖州市下面的3个县，长兴县、安吉县、德清县的太阳热水器的销售却非常好。在长兴县，许多房顶上都装满了太阳热水器。当地太阳能专卖店主要集中在长海路上，仅在这一条街上就有8家专卖店。当地太阳能品牌机、杂牌机都有，品牌机主要在专卖店销售，杂牌机主要在当地的3个建材市场销售。这个县安装太阳热水器不受物业影响，当地经销商全部是通过厂家直接进货，配件直接从桐乡、海盐那边配置，一般的经销商一年可销售300多台。

    太阳热水器的销售在沿海城市也打开了市场。宁波是浙江省经济发展较为迅速的一个城市，太阳能经销商主要集中在江东区现代装饰建材市场，有10家专卖店，品牌主要有四季沐歌、皇明、英豪、天普、美菱、亿家能等，每个商店都有3～4种品牌，而且品牌机一年才可零售几十台，低价位的机子一年可批发1000多台，主要以下面乡镇批发为主。宁波市区高层建筑较多，且市区规划较好，房顶上的太阳能热水器很少。所以当地专卖店虽然都是挂着大品牌的门牌，其实主要以小品牌销售为主。宁波市当地有一家太阳能配件批发商，主要是做西子仪表的，据这个经销商反映，宁波地区90%以上的客户都从他这儿采购配件。

 小品牌大打价格战

    江浙两地是我国太阳热水器生产厂家较为集中的地区，一些地区甚至形成了生产集群，真空管、支架、端盖、机械设备、聚氨酯、烤漆、控制仪、硅胶等各种配件，以及印刷、包装、物流、模具、咨询等相关配套服务业组成了相对完整的产业链。由于产业分工细化、劳动效率高、竞争激烈，致使成本降低，生产出的产品较全国其他地区更更具有竞争力。

    太阳热水器行业内7家名牌企业中，江苏浙江两地的企业就占了3家，17家“金太阳”认证企业中，江苏浙江又有6家企业榜上有名。在这些品牌企业的带领下，小品牌企业也迅速成长起来，占据了市场的一大部分。一些厂家在市场营销和价格的定位上比大企业更为灵活，另外这些地区的农村乡镇正处在城市化进程中，对太阳能的安装限制很少，有的地区政府还鼓励使用太阳能，这些特殊的情况都加剧了市场的竞争。

    基于日益激烈的市场竞争，一些厂家纷纷降低产品价格，利用价格战拓展市场。1500～1700元的机子在乡镇销售得最好。在一些小的乡镇，大品牌从上一级市的经销商那里代理，而小品牌全是直接从厂家进货。江苏省的如皋市是厂家集中的地区，所以当地太阳能商店也都是厂家直接下设的，主要集中在苏如太阳能城，整个商场罗列了附近几个地方的太阳能品牌，品牌多达三十几个。由于这个商场也主要是搞批发，有许多客户直接去厂里批货，甚至有的厂家每台太阳热水器的价格只有600～700元左右。

    如皋市下属的海安县也是厂家比较集中的地方，厂家主要集中在104国道两边，且规模较小。当地外来品牌只有皇明、辉煌、群升，当地品牌非常多，价格主要在700～800元/台，但是当地品牌的机子没有店面，直接在厂里销售。这里的太阳能经销店很少，大品牌销得也不怎么好。

    在常州市也存在这样的问题，常州的太阳热水器厂家较多，当地太阳能经销商很少也很分散，只有10来家。常州市下面的镇里卖太阳能的也很少，最多的镇也只有5～6家，但下面乡镇还是以小品牌销售为主，大多数都是综合型商店。总之整个常州地区单个品牌的太阳热水器卖得都很一般，这与当地厂家多的原因是分不开的。
大品牌应对有招数

    江浙两地的太阳热水器生产厂家较为集中，厂家推出的低价机受到了乡镇消费者的欢迎，这也使得这些地区的经销商难以立足。从整体上看，太阳能经销商相对其他地区来说少一些。太阳能在销售上不局限于专卖店一种形式，比较灵活多样，更适合农村、乡镇的分布和消费特点。主要的销售形式有零售加批发，还有厂家直销，走分销代理的很少，这样就省去了中间的许多环节，减少了代理商，在价格上也更为优惠。为了适应这样的市场特点，给农民购买太阳能提供更多方便，一些厂家多在一些建材市场设立自己的经销店，比如在江苏省的张家港市，太阳能经销商主要集中在暨阳东路和东环路上，太阳能专卖店只有十几家，不少太阳能商店都已关门。当地大品牌销得还可以，小品牌没什么市场，整个城市房顶上太阳能热水器安装得很少，市场稍显得有点萧条。但是在离张家港市区很远有个江南建材城里却有二十几家卖太阳能热水器的，这个市场是新成立的，都是些太阳能综合商店。这个建材城位于城市与下面乡镇的交界处，主要销售对象是附近的乡镇，这个市场里每家都有3～4个品牌，销售情况还是不错的。在江苏的宜兴市建材城就有6～7家，全部是综合型商店。

    在宁波下属的象山县石浦镇，四面环山环水，当地有两大渔港，以渔业为主，台湾商人多一些，当地服装厂也较多，故当地经济水平较高，整个县城建设得很好。当地太阳能经销商主要集中在丹峰路上，共有专卖店11家，基本上都是品牌机，主要有皇明、华扬、华帝等，每个专卖店都有2～3个品牌，当地力诺瑞特销得较好，一年可销600多台，当地的小品牌主要做下面的乡镇，整个县城房顶上装热水器的也比较多。

    针对太阳能经销店分散又很难立足的特点，一些经销商为了打开销售局面，在大一点的地级市建立了大型的太阳能超市，经营各种品牌的太阳能，为消费者提供多的选择余地，同时也减少了本地产低价机对大品牌机子的冲击。在无锡市就存在着这样的情况，当地最大的一家太阳能超市，经营的品牌有清华阳光、华扬、辉煌、日利达等，在主推日利达产品的同时，也拉动了其他品牌的销售。 

    当地的经销店几乎都是零售加批发，搞工程的很少。在江浙两地的一些城市或乡镇，很少会看到像山东那样的住宅楼上安装的整整齐齐的某一个品牌太阳热水器连成一片的热水工程，这里几乎都是单个安装太阳能，太阳能与建筑一体化在这里的普及还比较差。