太阳能作为一种绿色环保可再生能源，其开发和利用，因顺应中国的能源与环保政策，日益受到重视。加上日渐显现的全球能源危机，进一步加剧了太阳能相关产业的发展速度。我国具有非常丰富的太阳能资源，太阳能年辐射总量每平方米超过5000兆焦耳，年日照时数超过2200小时以上的地区约占国土面积的2/3以上。只要将我国太阳能年辐射总量的1%转化为可利用能源，就能满足我国全部的能源需求。

　　2005年2月，《中华人民共和国可再生能源法》正式出台，太阳能产业迎来了发展的春天，中国有望快速步入太阳能时代。在太阳能产业的发展中，太阳能热水器的热利用转换技术无疑是最为成熟的，其产业化进程也较光伏电池、太阳能发电等产业领先一步，有数据表明，2004年我国太阳能热水器销售量已突破1200万平方米，整个行业产值超过130亿元，行业正以每年20-30%的高速增长率发展。预计到2015年，仅全国住宅用太阳能热水器将达到2.32亿平方米的拥有量，普及率将达到20-30%。据不完全统计，中国家庭热水器普及率约10%，其中城镇家庭普及率约30%，农村普及率仅约2%。高增长的速度、巨大的市场空间和较为丰厚的利润，吸引了众多境内外资本聚焦太阳能行业。中国已经成为太阳能热水器产销大国。

但是，与宏观环境日益完善不相适应的是，目前我国的太阳能产业发展还存在地区不平衡性，有关太阳能热水器的纠纷和投诉正呈上升趋势，鱼龙混杂的局面阻碍了产品的大规模普及。为了搜寻目前我国部分地区太阳能行业中一线品牌和相关一线配件企业，提供给厂商和消费者的信息参考，同时促进太阳热水器节能产品的普及，推动市场走向健康和成熟，《热水器世界》专刊江南地区太阳能热水器市场调研小组历时数月，以走访调查的形式，对有关企业进行了一次了零距离接触。在此记录一篇，

希望该文章对广大读者特别是经销商有所裨益。（个人观点仅供参考）

 

 

第一站  安徽

一、背景分析

安徽位于华东腹地，是我国东部襟江近海的内陆省份，跨长江、淮河中下游，东连江苏、浙江，西接湖北、河南， 南邻江西，北靠山东。

安徽地处暖温带过渡地区，以淮河为分界线，北部属暖温带半湿润季风气候，南部属亚热带湿润季风气候。主要特征是气候温和，日照充足，季风明显，四季分明。全省年平均气温14－16°C，南北相差2°C左右； 年平均日照1800－2500小时，安徽资源条件优越，土地资源、生物资源、水资源和矿产资源等自然资源丰富。

二、新能源和可再生能源开发利用政府的发展规划

在资源条件较好的城市和距城市较近的地区，发展大型并网太阳能热利用、太阳能光伏发电等，吸引国际机构和社会团体、企业家和个人对新能源和可再生能源开发利用进行投资

三、安徽地区太阳能企业一线品牌

1、有合肥荣事达太阳能科技有限公司、合肥美菱太阳能、合肥日源太阳能有限责任公司

2、其他二线品牌企业比较多基本集中在合肥、芜湖、鞍山、蚌埠等地区。安徽同时也是太阳热水器伴热电缆主要生产基地。

太阳热水器在安徽的销售状况分析：整个安徽省不下几百个太阳能品牌，相互竞争非常激烈。生产厂家、经销商、零售商的利润也已日趋降低，大部分产品的销售价格已在每台1000-2000元左右。门槛较低，进入容易，行业混乱，产品参差不齐；品牌众多，尤其是大量的杂牌，竞争激烈而档次不高；厂家与商家整体经营人员素质不高

 

第二站  江苏

一、背景分析

美丽富饶的江苏省位于中国东海岸的中部，中国第一大河长江的下游两岸。全省总面积10.26万平方公里，占全国总面积的1.06%。境内地形以平原为主；水网密布，有中国第三、第四大淡水湖太湖、洪泽湖，有1000公里海岸线；省境的西南和北部边缘，还分布着一些低山丘陵；省境的东南部，紧邻中国第一大城市上海。

江苏属亚热带和暖温带地区，气候温和，雨量适中,具有寒暑变化显着、四季分明的特征，全省年平均气温为13℃-16℃,春季升温西部快于东部，东西相差4－7天；秋季降温中慢于北部，南北相差3－6天。全年日照时数（绝对日照）平均为2000－2600小时，≥0℃的日照时数平均为1800－2240小时；日照百分率（相对日照）介于48－59％之间。全省各地日照时数以夏季最多，冬季最少，各占全年的29.0－32.8%、20.1－21.3％。

二、新能源和可再生能源开发利用政府的发展规划

江苏省各地方政府及其行业机构对太阳能重视程度也比较高。江苏省也是全国最大的太阳热水器的生产基地之一，其中扬州、淮安、南通、常州等地的太阳能企业在当地的经济发展中占有举足轻重的地位。

江苏省太阳能市场在90年代初期便开始兴起并得到发展，在90年代末期至世纪初更是快速地发展壮大。如今，无论是省会城市南京，还是地县及乡镇市场发展的势头均较为理想。三、品牌分布及其占有情况

1、南京一线专业太阳能品牌有南京熊猫太阳能、地球太阳能、玉环太阳能、南京宁志太阳能等（同时南京太阳热水器专用PEX管企业比较多和业内控制仪优秀企业之一的日能艾尔），靖江一线品牌是光芒太阳能，常州、无锡也是太阳能产品最集中的生产基地之一（包括太阳宝、而今太阳能、永春太阳能、龙泉太阳能、无锡高新技术产业发展股份公司、皇鹰太阳能等）

2、扬州一线专业太阳能品牌有华扬太阳能、扬州日利达太阳能，扬州太阳能生产企业比较多，约有30多家，该地区太阳能发展后劲比较大。

3、泰州太阳热水器生产企业除了泰州清华科技发展有限公司有一定规模之外，生产企业比较少。

4、如皋一线品牌专业太阳能品牌有元升太阳能（将荣升为业内一流品牌行列）、二线品牌比较多，企业发展非常快且企业有很强的品牌意识（包括力源、亿家缘、日河、奥斯特等众多优良企业），海安地区有双能太阳能和清华园太阳能企业规模比较大，有品牌意识，其他很多生产企业以贴牌加工为主。海安维旺电加热器是国内该行业大型企业之一。

5、南通通州桑夏太阳能必将发展为业内一流企业行列，

6、苏北板块则完全由太阳雨、辉煌两个品牌作为龙头

　　江苏是全国太阳能热水器产品最集中的生产基地之一，尤其是扬州、南通如皋、常州和南京，初步形成产业集聚地。

一线品牌与区域性品牌已占有超过一半的市场份额；杂牌与地区性中小品牌仍占有很大的市场；家电品牌数量不多，介入太阳能行业短短的一两年时间，也已经取得了较好的成绩。其实，由于一线品牌长期定位偏向高端，近来的总体份额不升反降；区域性品牌取得了较大的发展；地区性中小品牌与杂牌的份额较前几年已有大幅下降，生存与发展的问题也已越来越严重。

7、销售价格

整个江苏省不下几百个太阳能品牌，相互竞争非常激烈。生产厂家、经销商、零售商的利润也已日趋降低，大部分产品的销售价格已在每台1000-2000元左右。

四、销售模式及销售渠道

1）销售模式

一线品牌以厂家设办事处为主，其中部分在江苏还设有多个办事处，以办事处人员直接管理下级经销商网络，大部分以直接发展县级经销商为主。其它品牌以发展地级经销商为主。中小品牌及杂牌在多地区或更大范围内设立总代理为主。

2）销售渠道

总体上来说，太阳能生产厂家营销管理水平普遍不高，以经销商操作市场为主。目前的销售渠道主要有区域代理商、专营店、家电渠道、建材市场、住宅小区片装工程、集中供热工程、小区直销等模式。

苏南地区，经济发展水平较高，大部分品牌直接设立县级代理商，开设专营店，已成功地拓展了广大乡镇市场。

苏北地区，以地级代理商为主，配合设立地县级专营店。大部分品牌企业也正在开展“下乡工程”。

3、经销商情况

成熟度较高。三四年甚至七八年太阳能销售经验的经销商有相当的数量规模，他们的太阳能销售工作相当专业，对太阳能产品有很深的了解。其中，很多第一批品牌化运作的经销商在90年代末至本世纪初已经“发家”。当然，也有一部分转向上游生产；也有一部分对太阳能产品质量的担心，转向其它行业。现在，部分一线品牌提出“网络再造”的口号与此不无关系。

其它行业人士介入。起初，大部分是从事水暖器材、小五金等行业的人员从事太阳能的销售，整体素质不高。如今，有很多家电的经销商转向太阳能的销售，商场、电器连锁等渠道的商家也接受了太阳能产品，这部分经销商的经营思路相对较好，对太阳能的发展将起到积极的促进作用.

 

第三站 浙江

一、背景分析

浙江省地处中国东南沿海长江三角洲南翼，东临东海，南接福建，西与江西、安徽相连，北与上海、江苏接壤。

二、浙江地区太阳能企业一线品牌

浙江太阳热水器主要集中在嘉兴有同济阳光和斯帝特太阳能等，海宁有“美大”、“先科”“申豪”、“神太”、“凯顿”、“一佳”“家家热”等一线品牌，同时海宁是我国太阳能支架地集营地，不过太阳能支架国内最大规模的企业是杭州富阳的快乐支架厂，该企业是目前国内众多一流太阳热水器厂的支架配套厂；海宁在太阳热水器集热管领域也举足轻重的（一线企业有：宝光、徐氏、北大华丰、向利等）；桐乡和海盐是我国太阳能控制仪企业比较多的地区，控制仪主要品牌有：杭州西子仪表、杭州卓越、比华丽、同为电子、雨林科技、小博士等等。20多年来，海宁市太阳能热水器产业取得了长足发展，拿下了两个值得称道的第一，即全国县级市中太阳能热水器普及率第一，长江以南太阳能热水器生产量第一。
     海宁市已成为长江以南最大的太阳能热水器生产基地。加上专业生产支架、水箱等配件以及纸箱、印刷、设备、物流等企业，已经构成了比较完整的产业链。在袁花镇，一个挨一个的太阳能工厂更是认人目不暇接。从毛坯管、真空管生产，到太阳能热水器整机制造，再到配件供应，在当地有300多家企业形成了完整的产业链。年销售总额达到了20亿元，占到了行业份额的12%以上。完整的产业链加细致分工，外来工为挣钱带来的高效率劳动，使制造成本极低，这是任何地区所无法比拟的。

海宁太阳能把太阳能价值链最末端的成本降到了极至，可是在整个价值链的中上端却难有伸展。海宁太阳能从总量上打造了集体的规模优势品牌，    生产成本是绝地的优势。

如果在产品研发上下功夫，提高质量并寻找自身太阳能热水器的差异化优势，与其它牌子进行区隔。在建立营销团队和营销机制，从家族化走向真正的公司化和规模化。加上创建和传播富有深厚内涵的品牌文化。实力企业与高端资源进行联盟，赋予品牌以厚重背景。在不久的将来海宁太阳能产业必将改变行业格局。

第四站  太阳能经销商

我国的太阳能热水器产业已经有十年的发展历史，这十年内我国的太阳能行业从无到有，规模也由小到大，及至目前生产量和居民拥有量都位居世界第一。伴随着太阳能热水器事业的发展，太阳能热水器经销商的队伍也在不断的壮大。由于行业利润可观，很多的经销商因此是赚得“盆满钵满”。但是到了最近两年，越来越多的经销商反映现在的太阳能热水器市场越来越难做，利润空间也越来越少，一些经销商甚至产生放弃了太阳能热水器经销的念头。

经销商反映生意难做，并不是意味着我国太阳能市场已没有开发的空间，事实上我国目前已经开发的太阳能市场，相对于十三亿人的大市场，只属于“偏角一隅”。一些经销商也意识到这个问题，为了能在“瓶颈”中寻求突破，已经开始革新经销模式，变化了经销内容，现在经销商的代理已经从盲目短视阶段逐步走向了理性阶段。

从卖杂牌到做品牌 调查数据表明，经销商对于品牌的关注度达到了90%，同以前相比有了极大的提高。很多代理杂牌机的经销商，已经开始转向代理品牌太阳能热水器。虽然他们是代理杂牌机出身，杂牌机也曾经给他们带来了丰厚的利润回报，但是随着市场经济的逐步健全，杂牌太阳能热水器的市场空间逐年缩减，利润也越来越低。而且杂牌机无论从产品质量，还是售后服务服务都无法得到保证。一些“作坊”式的企业“打一枪换一个地方”，信誉没有保证，厂家和经销商简单的产与卖关系，让很多经销商利益无法正常得到保证。所以一些经销商深有感触的表示，代理杂牌机虽然有利润但风险性也大，一旦产品出了问题，不诚信的企业就将责任完全推到经销商身上，所以经销商要承担责任是很大的。而且很多经销商也深刻的意识到，杂牌机因为产品本身质量和服务的缺陷，注定了其市场生命力的短暂，所以代理杂牌机只是短期行为，要实现持续性的发展，代理品牌机是必然选择。

现在，太阳能经销商越发注重产品的性价比。低质低价的杂牌机和价高于质的品牌机开始被经销商所冷落。曾经一度在市场上独占鳌头的“杂牌机”是不成熟市场经济体制，以及不健全的太阳能行业体制下的畸形产物。这些杂牌机出自一些“作坊”式的小企业，产品技术含量低，质量低，市场价格也相对较低，顺应了大部分消费者低价消费的需求，所以杂牌机一度成为热水器市场上的宠儿。由于变现的速度快，杂牌机也成为了广大经销商的首选。但是时间一长，杂牌机固有的各种缺陷暴露无遗，层出不穷的质量问题引起了消费者对于杂牌机的不信任，消费者对杂牌机一味迎合的态度也有了转变，于是也就出现了目前太阳能热水器难销的局面。这种市场局面，迫使经销商对杂牌机的进行重新定位，寻找新的产品来代理杂牌产品的位置，所以一度出现了经销商经销高端的产品的趋势，但是这种状况持续不到一个月就终止了。因为这种高端产品价高于质，不是普通老百姓所能够消费的，所以也就意味了其市场生命力的短暂。

经销商“理性代理”时代的呼之欲出，从一个角度反映了我国太阳能热水器行业逐步走向成熟。虽然要实现市场的完全成熟还需要一段时间，但是行业内部不断自我表现革新，已经预示着太阳能行业必将迎来又一个发展的春天！