据北京市统计局的最新统计显示，2005年，北京城市居民人均可支配收入为17653元，比2004年增长12.9%，北京农民人均现金收入4607元，同比增加499元，扣除物价上涨因素，实际增长11.2%。在4个直辖市中，北京消费水平位居第二，仅次于上海。北京是我国太阳热水器的主要市场。太阳热水器地产地销的特点明显，加之北京全年光照时间较长，太阳能热水工程市场的渐趋成熟，太阳热水器的消费潜力一直呈上升趋势。从区域销售形势来看，从2003年底开始，各大品牌均将触角伸向了发展最为迅速的广东、福建等南方市场，然而从整体来说，除去江浙、云南、山东等普及率较高的区域，北方市场依然是各主力品牌竞相争夺的战略要地。

    我国《可再生能源法》第17条明确规定：国家鼓励单位和个人安装和使用太阳能热水系统、太阳能供热采暖和制冷系统、太阳能光伏发电系统等太阳能利用系统。北京市政府明确表态支持太阳热水器的推广普及应用。在2006年北京市两会期间，北京市副市长张茅在谈到建设节约型社会时说：为了支持可再生能源的发展，北京今年将出台一系列鼓励政策，比如，鼓励市民使用太阳热水器。同时，北京市有关部门已经选定了10座“平改坡”楼房作为太阳热水器的安装试点。

    但是在北京市太阳热水器的具体推广过程中仍存在阻力。从2006年1月1日起，房地产开发企业应当在建筑物的设计和施工中为太阳能利用提供必备条件。对已建成的建筑物，住户可以在不影响其质量与安全的前提下安装符合技术规范和产品标准的太阳能利用系统，另有约定的除外。不过这个“另有约定”还是把太阳能挡在了很多小区的门外。现在依然有很多小区不允许安装太阳能，理由是对于已经建成的建筑，安装太阳能系统将会破坏建筑物外观。北京市的太阳热水器市场目前还主要集中在郊区和城郊接合部，城区内很少，目前只有不到10%的普及率。在郊区的城区内，太阳热水器普及率近30%，而在乡镇，太阳能普及率达到90%以上。

    一、北京市地理环境特点 及水源情况

    北京城区的东城、西城、宣武、崇文、海淀、朝阳、丰台、石景山为老的八区；其他如大兴、昌平、通州、顺义、房山、门头沟、怀柔、平谷为新八区，还有延庆、密云两县。由于供水质量的好坏对于热水器产品的使用寿命影响很大，一般而言，地下水不如水库水。而北京市区内的自来水北城多来自于密云水库，南城多源自于地下水，水质基本维持在二、三级标准。近年，南城的水质问题也已得到了很大改善。截至2003年7月，北京城市的供水范围已扩大到东至通州卫星城、西至中关村科技园发展区、南至南苑、北至回龙观地区，逐渐向郊区延伸。四环周边地区以及大兴区基本具备了接通市政大管网自来水的条件。目前，北京市居民生活用水为每立方米2.90元，其中自来水价和水资源费为每立方米2.30元，污水处理费为每立方米0.60元。

    二、产业状况　品牌分布

    北京是全国较大的太阳热水器生产基地之一，目前大小厂家超过300家。主要集中在大兴、密云、怀柔、门头沟等区。制造商包括清华阳光、北京天普、北京桑普等，其它为中小太阳能企业。山东的皇明、亿家能、浙江的天目神等企业设有驻京机构。由于太阳热水器企业的进入门槛较低，一部分作坊工厂也存在，太阳能成为目前北京热水器行业中较为混乱的一个市场。

    在北京市场上流通的太阳能品牌不下百种，但品牌的集中度并不高。这主要是因为消费者普遍认为太阳热水器不存在什么安全问题，只要能用就可以了，没有太强的品牌意识，对售后服务也不太在意。其中中小品牌占有了很大的市场份额，大约近50%，其他几家大厂家也只是占据了剩下的50%的市场份额，其中还包括了外地驻京企业。在价位分布上，以2000元左右为主，约占60%。

三、销售机型

    在产品结构上，真空集热管占主导地位，平板式太阳热水器所占比例已经很少，另外还有一部分就是以太阳能和电力相结合的新型太阳热水器。总的来说目前的太阳热水器已不是以前那种简单的热水器产品，它正向着多样化、系统化、智能化的方向发展。目前北京市场上销售量最好的是真空管太阳热水器，从容量上看，在120升上下。真空管太阳热水器是目前技术最为成熟的一类产品。目前企业不管是从科研力度还是营销力度上，对真空管式太阳热水器的投入都是最大的，各种型号应有尽有，能够满足不同消费者的要求。

    现在大部分消费者对于热水器主要还是用于洗浴，所以说120升的容量基本可以满足一个家庭的洗浴用水。不过随着人们生活质量的提高，人们对生活热水的需求量增大，大容积的热水器肯定会越来越受到大家的欢迎。

    太阳热水工程系统中应用的技术、设备款型的选择余地大，组合灵活。以太阳集热器为例，目前国内使用的太阳集热器类型主要有平板型太阳集热器、真空管太阳集热器、热管真空管太阳集热器、U形管真空管太阳集热器。平板型太阳集热器保温性能不如真空管太阳集热器，适合在春、夏、秋三季使用；真空管集热器在-25℃的低温条件下，仍可产生热水，可一年四季使用，冬季利用太阳能的效率最高，但存在炸管泄漏问题；热管集热器可在零下50℃条件下使用，但热管冷凝端（加热端）表面积仅是真空管的百分之一，易结水垢，换热效果不如真空管，且使用效果直接受到热管本身质量和寿命的影响，部分热管出现质量下降和衰减问题，不容易被发现，且成本高；U形管真空管太阳集热器是在真空管的内壁插入了一根U形的铜管，利用传热介质在U形铜管内流动将真空管吸收太阳热能带走，因而可封闭带压循环，不存在炸管泄漏问题，但由于U形管怕冻，因此必须采用防冻液介质循环，成本相对也高。

    四、销售模式　渠道特点

    1．北京本地企业在销售上大多选择开设专卖店直销的方式，在京郊各区县大量建立专卖店，各地区投入基本差不多。厂家直接走终端渠道，面对最终客户，基本上不设立经销商。厂家直接面对最终客户，其优点就是可以省去经销商这一中间环节，从而降低成本，这样在售价上可以取得一定的优势。从目前来看，一个普通专卖店的成本大约在3000～4000元左右，月销量在15台以上。

    2．总代理、经销商的方式主要是外地驻京企业所采取的销售方式。总代理通过集中进货以降低成本，然后再以批发的形式批发给本地销售商，尽可能多的发展本地经销商，以保持在市场上的竞争力。主要表现在与北京一些区县的农机公司、建材五金商店等保持良好的合作关系。

    3．建材市场也是一个比较好的销售渠道。不过这涉及到进场费的问题，这一费用大约在2～3万元，目前各厂家还较少进入，即使进入也是选择那些远郊的建材市场，北京四环及以内的建材市场少有涉及。

    4．太阳能热水工程是一个不容忽视的销售渠道。热水工程的客户群主要是宾馆、食堂、学校、医院等等。其特点是出货量相对较大、利润率较高，一般选择中高档机型。

    5．小区的展示促销。如果准备充分，运用得当，也是一个不错的销售方式。

    五、区域特征

    1．总的来看，目前北京太阳热水器市场处于发展的中期阶段，已渐趋成熟，虽然大小品牌林立，但已有相对集中的趋势，并且在“2005中国名牌产品”颁奖大会上，皇明、清华阳光、华扬、太阳雨、辉煌、亿家能、力诺瑞特等七家太阳能企业首次入选，其中就有北京的两家企业，并且出现北方赛尔、天鸣阳光等太阳热水工程领域的黑马。但是，仍须看到，几个主要厂家并没有绝对优势，一些小品牌仍占据着不小的市场份额（60%左右），品牌优势没有完全形成。

    2．销售渠道已由过去较为单一的模式开始向多元化发展，各大中型太阳热水器企业从模仿皇明开设专卖店的销售模式发展到进入家电连锁市场、开设小型特卖场、与部分建材市场展开联合合作，参加公益活动等等的销售渠道。

    3．在营销方面，企业开始向国内成熟的家电企业靠拢，多数厂家已经意识到需要引导消费者的消费观念。并从广告宣传、品牌塑造角度引导消费者从简单的价格观念向内在的质量与售后服务上转变。

　   随着国家对太阳热水器的一系列标准的出台，行业门槛的提高，一大批小企业面临陆续被淘汰出局的结果，市场将会逐步趋于良性竞争阶段。各厂家应抓住这一机遇，努力提升自己的质量、品牌知名度，拓展市场，以占据更大的市场空间。