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华帝第一台“光、气、电智能三合一”太阳热水器的诞生实现了家庭热水革命，本案记载了“阳光宝贝”从诞生到策划上市的全部过程，将“概念营销”融入其中。
策划背景
太阳热水器的安全、节能、绿色无污染等优点逐渐为消费者所接受，预计在不远的将来，普及率和市场前景都非常可观。２００４年１月，华帝强势介入太阳能产业，成立华帝太阳能事业部。而此时，太阳热水器市场早已风起云涌，各类大大小小的品牌层出不穷，其中不乏成熟的行业领导品牌。此时的介入到底是机会还是困难都言之尚早。
再回头看看华帝的状况，作为国内厨具的第一大品牌，华帝品牌的知名度及技术实力不容忽视，还有长期建立起来的营销渠道，应该说底子非常好。正因为起点高，所以期望值也更高，如何开好这个头，打开太阳能的市场局面成了摆在华帝营销部面前的一道难题。一个很偶然的机会，华帝太阳能营销部刘运昭经理初识了锦魁资讯机构。同这个以营销策划为已任成功的为美的等多家企业服务过的机构开始了合作，也就有了后来从Ｇ２、Ｇ３到“阳光宝贝”合作的一系列故事。从最初的一个单张业务一直到“阳光宝贝”的全面上市，期间锦魁机构从掌门人李锦魁先生到普通员工都付出了太多的心血，记不得多少次的往返于中山、广州之间，了解企业状况；不远千里探访全国终端，收集市场资料；为了配合上市，经常连续通宵的制作物料、修改方案；至于招商大会更是全体上阵，亲力亲为……华帝项目组的人都开玩笑说：“我们都成了半个热水器专家了。”几个月的辛勤没有白费，华帝“阳光宝贝”一上市即热卖，半年时间完成去年全年任务，销售额较去年同期增长３００％，成绩斐然。
这个成绩既在意料之外，又在情理之中，辛勤的汗水往往能收获成果。“阳光宝贝”在阳光中诞生是一件幸事，对“宝贝”的前途，华帝和锦魁资讯机构策划人同样充满信心。
好的调研是成功的一半
太阳热水器的市场究竟在哪里？尤其是像“阳光宝贝”这种价格较高的高端产品。太阳热水器的使用本身就受到天气等因素的限制，地域性很强，再加之价格较高，消费者很难舍弃传统的燃气、电热水器而选择它，消费者的“痒处”究竟在哪里？该如何挠中它？锦魁资讯机构的策划人员们着实费了一番脑筋，装扮一新买了房子要买热水器的顾客在太阳热水器市场转悠；同经销商、导购员聊天，听听一线人员的看法；山东、北京、广州、上海等地终端的走访……实在做到了“读万卷书，行万里路”。在一番探访之后，俨然都成了半个太阳热水器的专家，思路也渐渐清晰起来。对于太阳热水器人们比较关心的是太阳热水器的价格、安装安全及售后服务等问题。但是最关心的焦点是受天气受能源限制，不能够全天候提供热水。
策略先行 明确正确的方向
锦魁资讯机构一贯主张“先把事情做对再把事情做好”。资料的收集已完成，市场也探访的差不多，这时，正确方向的明确至关重要。否则，做再多的事情也是南辕北辙，与最终目的背道而驰。凭着对市场的敏感，结合Ｇ５产品的特点，锦魁人这次把目光放在了“概念营销”上。概念营销就是商家通过自己的产品向消费者推销一个新奇的概念，使这个概念作为一种前卫的意识，走进消费者的心里，从而自觉地接受这个概念，并转化成一种现实的消费活动。市场上有很多成功的例子，如：创维的健康电视、海飞丝的去屑洗发水……但这种概念又不是哗众取宠，必须要有它的利益点、支持点，能给消费者带来购买和品牌印象。在进行营业推广时，要具体向终端用户展示和讲述新概念商品的优点，并且指出其和普通商品的区别所在，让消费者能够明白这款商品对自身的帮助和影响，为自己的明智选择欣喜。
华帝Ｇ５产品最大的特点是什么？对于太阳热水器消费者最关心什么问题？“概念”的答案就藏在这两个问题中。我们把Ｇ５的特点一项项列出来：真空管优质、外观时尚漂亮、售后服务好、光气电转换……一条条讨论，最后大家一致将目光落在“光、气、电”转换这个特点上。目前市面上的太阳热水器普遍只有简单的电加热模式，而华帝这款Ｇ５产品具有光、电、气三种加热模式。
对于太阳热水器人们最关心的问题也是能否全天候提供热水，两者不谋而合。大家都为找到这个“概念点”兴奋不已。找到了突破口，接下来一系列更深入的工作需要做。“光、气、电”转换，这个概念说出来没有什么冲击力，又是一番冥思苦想“光、气、电智能三合一”的概念就这样在锦魁会议室里诞生了。既有“光、气、电”自动转换的元素在其中，又有科技感。此外我们还给Ｇ５想了一个好听而贴切的名字“阳光宝贝”，诠释了宝贝聪明（光、气、电智能转换）、宝贝健康（绿色无污染）、宝贝美丽（流线型外观设计）的产品含义。并且还有可爱的成分在里面，比起Ｇ５这种硬邦邦的名字更能引起人们的喜好，同时便于传播。仿佛一个幸运新生儿，有了健康的身体，动听的名字，连未来发展的路都给它规划好了。不仅如此，我们还要慢慢地帮助它，看着它一点点成熟起来。
广州市锦魁企业管理咨询有限公司
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