内容摘要： 受多方面原因影响，很多快速消费品与慢速消费品的原材料都开始涨价，原材料的涨价，直接导致成品价格的水涨船高，厂家、商家、买家大多怨声载道，但亦是叫的多笑的少，业务人员更是牢骚满天飞，这生意还怎么做？ 

　　受多方面原因影响，很多快速消费品与慢速消费品的原材料都开始涨价，原材料的涨价，直接导致成品价格的水涨船高，厂家、商家、买家大多怨声载道，但亦是叫的多笑的少，业务人员更是牢骚满天飞，这生意还怎么做？

　　不管怎样，接受是必然的，商业上的事情本来就没个准头，严重缺乏稳定性，商品价格起起落落高高低低亦是正常，能跌就能涨，能赚就能赔。话虽这样说，但许多老板在面临原料涨价的时候，还是很难能保持理性，而是带着不少情绪和抱怨来看待，认为不该涨价，认为自己运气差。当然，该发牢骚的发牢骚，发完了还得想办法面对这个事实，有些老板在具体的应对策略上则想的就比较简单了，例如直接性的产品涨价，压缩相关的市场费用，或是简化工艺，降低原料等级等等，这类做法也只是治标不治本，结果往往把事情弄的更糟，钱没赚到，反而把市场给丢了。

　　解决问题，从什么样的角度出发看问题，就会导致什么样的解决思路及行动，在商业领域，没有绝对的好事和坏事。一切所谓的好事都有可能是坏事，而常规上认为的坏事，也有可能是好事，或是好的转机，当然，这得需要保持一个理性、客观的角度，才能发现这坏事中的转机所在，若是带着情绪来看，自然是无法全面的看待问题，也就只能找到些消极的，回避性的解决思路了。

　　首先，原料涨价是正常的，别以为这是不正常的！

　　有道是塞翁失马，焉知祸福？世界上的任何事务都有其双面性，涨价所带来的不全部是负面因素，与其同步而来的绝对还有隐藏着的正面价值，那么这个正面价值在哪里呢？下面，笔者总结了一些在涨价后可运用的应对策略，以供参考。

　　一、利用涨价来整改价格体系

　　涨价首先最能被运用到的是价格体系问题，在市场行销进程中，为了确保商业流通渠道里的正常推动力，各大厂家都会设定一定的价格体系，明确各级渠道商之间的合理价差和利润，并一定要强调、要求此价格体系不得被逾越和破坏。但事与愿违，厂家又不是政府机关，说出的话没那么好使，或是因为冲量的需要，或是因为竞争客户的需要，或者是因为带货销售的需要，厂家越是制定保护严密的价格体系就越会引起各级渠道商的冲击与破坏。笔者在快速消费品行业工作近十载，目前还没听说有哪个厂家的价格体系没有受到冲击的，保护的再严密的价格体系，时间一长，也会受到冲击，利益当前，谁管你厂家的这些规章制度，诸位同行，尤其是知名品牌的同行们，想必也是为了这价格体系长年累月的头痛吧。最近几年就更热闹了，快速发展的专卖店之间互相打仗竞争也用这招，手段也比流通渠道先进多了，主动花钱给特价商品做广告、做促销?你降一百我降二百，你降二百我降三百，一直卖到崩盘为止。

　　不管是传统的流通渠道还是现代的专卖店终端，且处理破坏价格体系的这种事情都很麻烦，解决的难度和成本都很高，要想从根本上做一个处理解决方案，只有华山一条道：彻底改变价格体系。要是在平常时候来改变价格体系，所受到的各方面阻力可想而知，再说了，就算你改了也不见得能被市场接受，现在好了，原材料涨价了，都得涨，厂家可趁此机会探讨一下前期价格体系设定中出现的问题，特别是在返利方式比例及各级价差这几个最容易被突破的地方，进行彻底修改。比如说：可考虑增加年终返利的比重，增加对经销商们破盘放价的约束力，将常规的持续性促销搭赠改成阶段性的临时性活动，让分销商们不敢轻易放价，等等措施。原材料涨价之后推出新的价格体系，完全合情合理，再说了，商家很难搞清楚厂家的价格底线在哪里，有句老话说的好：从南京到北京，买的没有卖的精。

　　二、利用涨价来压制竞争对手

　　在经销商群体里，对厂家的价格变动因素是很敏感的，一有风吹草动立马就紧张起来，流货量越大的经销商就越紧张，实际上从原材料的涨价转移到产品的涨价，总是有一个时间段的，很多厂家往往是提前涨价，一方面是为安全起见，减低风险。另一方面而言，这样手里就可以控制保留一定的操作余地，在竞争激烈的市场，通过业务人员的故意放风，可促使经销商及整个渠道主动的争抢老价格的货源，迅速的将货在渠道上压满，吸空渠道的资金，进一步的排挤竞争对手。

　　三、先行涨价如何来面对市场

　　如果出于公司采购或是管理上的因素，很不幸，你的产品要率先涨价，那么又要如何来面对市场呢？不管是经销商还是专卖店，谁都不会喜欢涨价先行者，当然了，这也不是绝对的，要看你怎么来弥补和处理，有道是人嘴两块皮，颠倒天下黑与白，涨价也有涨价的正面宣传效果，尤其是在对付竞争品牌这一块，在已先行涨价的厂家，可策划组合特定的消费者促销活动，以销售现场POP说明或是平面媒体的软文宣传等形式，直接的告知消费者原材料涨价的大环境变化，厂家的涨价在此就可解释为确保同样品种的缘由，并可影射部分尚保持原来老价格的竞争对手，让消费者去猜想竞争对手是不是有可能进行了一些控制成本之类的手段，来稳定老价格的继续销售。在国外，经常有此类质问式的宣传手法，效果相当不错，现在消费者看重价钱，更看重安全与健康，加入确保安全与健康的因素，你的先行涨价也就不是出头的椽子了。

　　四、利用涨价来处理市场遗留问题

　　每一次的战争之后，都要留下一堆一堆的遗留问题，商场如战场，随着厂家经营策略变动，市场环境变化等外部因素的改变，经常会在各地市场上留下一些这样那样的市场遗留问题，这些问题往往会阻碍厂家市场活动的进程与推进，乃至行业名声，例如经销商的老库存问题、损耗处理问题、有争议的市场费用问题等等，要是在平时解决，成本则过于高昂，因为在平常时候厂家业务人员是围着经销商转，想解决问题？当然得付出不菲的成本，而到了行业涨价之声风雨欲来的时候，经销商往往是跟着厂家业务人员后面转了，千方百计的想通过业务人员能给多搞点老价格的产品，这个时候来处理历史遗留问题，再合适不过了。而且，处理态度上可能就不再是一种简单的妥协，而是一种合作诚意的良好体现。

　　五、促进对成本的控制

　　做生意无非是为了赚钱，赚钱也就是四个字：“开源节流”，光能挣钱，若是控制不了成本，省不下来也没用，涨价，虽然对赢利（挣钱）部分产生了直接的负面影响，但是，对成本却是个正面的促进作用，也就是说，涨价反过来可促进企业对各方面成本的控制，这成本可是无限可节约的，这省钱也就是赚钱，原料涨价损失的部分利润，完全可以通过成本控制给补回来，当然了，这里所提到的成本控制，不是那种简单的降低原料等级或是简化生产工艺，而是在合理范畴内，例如通过技术优化，更加科学的计划制定，进一步减少内耗等措施来降低成本。

　　按说，这成本节约的工作企业也一直都在做，不过，没有足够压力的时候，或者说企业对当前现状较为满意的时候，也就对成本控制工作没有太多的关注，没有压力就没有动力。换句话说，每次涨价，都是对成本控制工作的一次推进。

　　六、提升效率

　　和成本一样，这效率也是无限可节约的，在同样的成本前提下，更高的工作效率自然会带来更高的收益，当然了，这工作效率与整体规划，系统设计，工作流程，组织架构等诸多方面有着密切的关系，这其中同样也存在着巨大的提升或是优化空间，在面临原料成本的上涨压力时，通过工作效率的提升，也能缓解一部分的压力。

　　七、涨价带来的预案系统

　　出现突然性涨价这种事情也是经常发生的，事情发生了就要去解决，这个解决的方法和流程又是怎么样的呢？如果预先有一套贴合该市场现状的全套预案处理解决系统，一但有突发情况发生，企业各相关人员按照相关程序来有条不紊的进行协调处理，事情的解决是不是要快捷很多？办事效率也会提高不少，在这个解决系统中可将各人员各岗位各职责全部罗列清楚，大家各司其职，避免推拉扯皮，避免内耗，争取在最短的时间内以最高的效率来解决问题，把损失和影响降到最小程度，这套预先准备好的事故处理系统就叫做预案系统，在许多国际型的企业里面，方方面面的事故预案系统已是必备系统，因为除了能快速有效的解决问题外，它还最大程度上摆脱了事故状况发生以后领导者指挥者的依赖性。

　　正常的业务流程下属们都会做出处理，但一旦遇到问题和事故往往都要老板来亲力亲为协调解决，从而把许多老板陷入其中，在专业和精力方面，自然会有些顾及不到的方面，也就因为涨价而导致出现更大的问题。在出现涨价事件后，老板要进行全面的问题收集，并同时起草相关的预案制度，为下次出现类似问题时，能有个较为全面的应对措施，争取把损失降到最低。

　　市场的发展不可能是一层不变的，而是每天都有新变化，作为新营销环境下的制造商和业务人员，就必须得学会如何去面对不断变换的市场环境，具备一定的应变能力。多面性、积极的去看待问题，就会从中得出很多全新的角度和方式方法，问题总是在不断的出现，回避只能回避一时，主动的迎上前去，往往还可能有特别的收获和回报。