为太阳界生产丰富的精神食粮
　　——写在《太阳能导购实务》出版之际

　　继全民太阳能科普读物《太阳能世界》由科普出版社出版之后，这本《太阳能直销员实务》又和大家见面了。前者是科普读物，后者是实用工具书。前者是出于一种有点崇高感的太阳能科普情结，后者则是为了更好地服务于企业和市场。这是两类书，但有一个共同的目标，就是以文化载体的形式服务于中国太阳能产业。
　　有一些朋友问我《太阳能世界》卖了多少，说句心里话，我从没想过这本书要赚钱，我就是有一个心愿，创作出版这样一本从没有过的科普书，就是要做这样一件事情。记得2006年创业初期曾写过这样一句话：但能生存就要出版（创作书籍）。好在经营可以，不仅顺利出版了《太阳能世界》、《太阳热水器购用指南》，《太阳能直销员实务》又在较短的时间内顺利出版。能够做环保节能产业的文化工作，我感到不仅是一种责任也是一种光荣。尽管，会有些冷言语和自私者的绊脚石，但我们得到了行业协会领导的大力支持和赞赏，得到了社会媒体的广泛关注和传播，得道多助让我们得以持续前行。
　　在我们的计划中，我们将陆续创作和出版《太阳界经销商》（计划是一个连续的出版物）、《太阳能业务代表实务》、《太阳能品牌塑建与传播》等等。总之，这是关于太阳能产业的科普、营销和技术等整体的一套书籍或教材。
　　为此，我们太阳界文化中心成立了太阳界图书工作室，由创作人员、平面设计人员和影像制作人员组成。专门创作出版专业的太阳能平面或视频出版物。而且，每隔几年时间，随着产业、市场和企业的变化，我们将不断更新内容。将使“太阳界图书”保持内容的前沿性和实用性。
　　图书出版之外，我们还开展了培训、网站集群、影视制作和品牌传播咨询等项工作。以“打造中国太阳能产业智库”为目标，集太阳能文化人才，积太阳能文化资源，成太阳能文化事业。从文化层面助力中国太阳能事业的发展进步，深层服务于中国太阳能企业和整个行业。
　　“我为太阳能文化事业而痴迷”，一想到理想中的一个个文化项目，我全身的血液都为之沸腾。1996年进入太阳能行业，在某知名太阳能集团任董事长特别助理的工作中，一直从事品牌公关和企业文化工作。2006年，为了心中“做中国太阳能文化领航者，服务行业与社会”的光荣梦想，舍去大企业高薪工作，辞职创办太阳界文化中心和中国太阳能产业网。作为中国太阳能产业自由评论人，多家网刊专栏作者，每年有数百篇次的稿件发表，融入博客时代的潮流，以一己之力为中国太阳能行业鼓与呼。
　　“舍我生万物，至爱育永恒”，我们热爱太阳和节能物美的太阳能事业，愿终生致力于太阳能文化工作。感恩太阳回报社会，是我和我的组织的原动力。我们有信心能成为中国太阳能产业先进文化的代表，为太阳能产业为社会奉献出丰富的精神食粮。中国的太阳能事业，中国的节能社会，与自然和谐的社会，将会有我们的一份汗水了。
　　希望太阳界图书工作室与您结缘，希望太阳界——中国太阳能产业智库为您服务。

总编 程洪智

 

 

 

 

目录

序篇 让太阳能直销员做自己的老板

第1节           为什么要培训太阳能直销员

    直销员是企业与顾客购买的唯一桥梁

行业基础差，直销员成分复杂水平低

第2节           太阳能直销员的职业规划

职业理想

职业情商

职业素质

职业道德

第3节           让太阳能直销员做自己的老板

太阳能直销员专业常识篇

第一章   太阳能常识

第1节           太阳

第2节           太阳能

第3节           太阳能的发展简史

第4节           太阳热水器进入现代家庭

第二章   太阳热水器常识

第1节         太阳集热器

第2节         平板太阳集热器

第3节           真空管太阳集热器

第4节           太阳热水器

第5节           分体式太阳热水器

第6节           为什么要使用太阳热水器

第7节           太阳热水器与电、燃气热水器的比较

第三章   太阳热水器的应用

第1节           太阳热水器与不同的消费主体

第2节           太阳热水器与不同的应用条件

第3节           太阳热水器与不同的地区

第4节           太阳热水器与南方

第5节           太阳热水器与不同的季节

第6节           太阳热水器与电、燃气热水器

第7节           太阳热水器如何做到全天候使用

第四章   太阳热水器的选购

第1节           从选材看选购太阳热水器

第2节           太阳热水器选购九大误区

第3节           选购太阳热水器有“四看”

第4节           太阳热水器的合理选型

第5节           什么才是太阳能好用

第6节           太阳热水器选类别与比价格

第五章   太阳热水器的使用

第1节           如何安装太阳热水器

第2节           安装太阳能前期准备与注意事项

第3节           太阳热水器使用须知与技巧

第4节           太阳热水器使用误区

第5节           太阳热水器常见问题一览表

第6节           太阳热水器为什么要经常使用

第7节           太阳热水器水温如何锁定“45~65℃”?

第8节           自来水压力不够如何使用太阳能

第9节           太阳热水器的保养

第10节       太阳热水器的防冻

第11节       太阳热水器的配套产品

第六章 热水健康生活常识

第1节           什么是热水浴

第2节           怎样进行热水浴

第3节           沐浴治多种疾病

第4节           冬季沐浴该用多热的水

第5节           热水浴三注意

第6节           怎样进行热水坐浴

第7节           热水与脚的保健

第8节           热敷保健帮老人安度寒冬

第9节           热水袋治病与热水的妙用

第10节       老年人沐浴有哪些学问

第11节       宝宝沐浴有哪些学问

第12节       热水使女士看起来更靓丽

太阳能直销员导购技巧篇

第一章 太阳能直销员岗位职责与定位

第1节           太阳能直销员具备的素质与技能

基本素质

业务素质

基本技能

第2节           太阳能直销员的职业定位与岗位职能

职业定位

岗位职能

第二章 太阳能直销员导购全攻略

第1节           顾客购买心理过程

顾客购买心理分析

顾客购买心态的转变

顾客的五大心理需求

第2节           导购服务步骤（一）

待机阶段

1．以正确的姿态等待顾客

2．暂时没有顾客时，要整理宣传资料等物品

3．时时以顾客为重

4．引起顾客的注视

        初步接触

1．  直销员接触顾客的最佳时刻

2．  直销员掌握与顾客接触的三种方法

3．  如何接待复数顾客

4．  直销员与顾客接触常用术语

5．  独特的接触技巧

（1）别具一格的推销技巧

（2）吸引太阳能准顾客的技巧

（3）用眼睛说话，珍惜最初的6秒钟

（4）初步接触时开场白要得体

（5）巧妙选择问候语

（6）寒暄的技巧

（7）注意自己的注意力

（8）巧妙的探询方式

第3节           导购服务步骤（二）

商品提示

1．  直销员在做商品提示时的入手点

2．  介绍产品时注意的问题

3．  设立“太阳能使用不当提示牌”

4．  商品提示技巧

        揣摩需求

1．  揣摩顾客需求的方法

2．  增强揣摩顾客需求的观察力

第4节           导购服务步骤（三）

商品说明

1．  商品说明时注意事项

2．  如何报价

3．  商品说明中的优缺点

        临场劝说

1．  劝说的五个原则及特点

2．  说服顾客应遵循的原则及标准

3．  耐心劝说

4．  劝说的语言技巧

5．  劝说注意要点

6．  留住老顾客

7．  让满意上升为忠诚度

8．  建立顾客数据库

第5节           导购服务步骤（四）

销售卖点

1．  太阳能产品销售卖点

2．  处理价格问题的最基本准则

3．  销售卖点说明时注意事项

4．  太阳能直销员销售的七个原则

5．  太阳能直销员销售的七个技能

6．  太阳能直销员销售的七个态度

7．  太阳能直销员销售的促销实施重点

        成交时刻

1．  掌握成交的六个时机

2．  促使顾客尽早成交的方法

3．  促使顾客尽早成交的技巧

4．  成交过程中应注意的问题

        收款送客

        1．收款

        2．送客

第三章 太阳能直销员导购技巧

第1节           太阳能导购的“杀手锏”

        向顾客推销自己

        向顾客推销太阳能的利益

        1．利益分类

        2．强调推销要点

        3．FABE推销法

        向顾客推销产品

1．太阳能产品介绍的方法

        2．消除顾客的异议

        3．诱导顾客成交

        向顾客推销服务

第2节           快速成交的三步狠招

1．  您究竟要什么？

2．  这两款你选哪一款？

3．  这一台您到底要不要？

第3节           引导顾客进入角色技巧

直销员服务角色化的作用

引导不同的太阳能顾客进入角色

直销员的双重角色及心理冲突

第4节           赢得客户信赖的技巧

        向顾客推销太阳能产品的步骤

        如何刺激顾客的购买欲望

        如何获得顾客的信赖

1．  获得顾客信赖的九个步骤

2．  赢得顾客信赖的技巧

3．  培养顾客信赖的秘诀

4．  互惠原则

第5节           分析竞争对手的技巧

1．  不谈竞争对手

2．  竞争对手的分析

3．  竞争对手的分析应该注意的问题

第6节           销售语言表达及价格处理的技巧

用顾客听得懂的语言介绍产品

让推销语言更易于为顾客接受

        向顾客作产品示范须知

        顾客价格异议及处理

1．  产生顾客价格异议的因素

2．  怎样处理顾客价格异议

第7节           开拓准客户的技巧

        直销员对推销产品的掌握程度

        假定成交策略

        如何向竞争对手的顾客推销

第四章 太阳能直销员的导购误区与讲解

第1节           直销员终端讲解七大误区

第2节           直销员终端讲解十项注意

第3节           直销员讲解是最直接最有效的广告

第五章 太阳能直销员与太阳能顾客

第1节           太阳能顾客群的定位

第2节           不同类型顾客的心理特征

第3节           顾客购买动机分析

第4节           终端常见的九种顾客类型

第5节           如何接待不同类型顾客

不同类型顾客接待技巧

1．  不同“购买意向”顾客

2．  不同“性格倾向”顾客

3．  不同“年龄特征”顾客

接待顾客的方法

第6节           如何处理顾客投诉与抱怨

直销员化解顾客怨气的方法

1．以静制动，巧使缓兵之计

2．善用反驳明事理

3．真诚补偿人心

处理投诉步骤和处理投诉的方法

正确对待顾客抱怨的重要性

直销员处理顾客抱怨时注意事项

第六章 太阳能直销员业务必读

第1节           直销员每日必修

实现太阳能终端效率的提高

实现从销售管理模式向战略性终端管理的转变

1．  决胜终端不是决胜卖场

2．  多一点战略少一点渠道

3．  终端也有生命力

4．  占领终端运作的制高点

5．  向左走向右走的终端

提高终端效率的妙招

1．  现场促销漏斗分析法

2．  “爱得买”法则

3．  现场促销漏斗分析法的作用

第2节           认清产品线有效创造利润

1．  太阳能产品线的四种产品

2．力推占利产品开创利润源

3．及时处理库存品加速现金流

4．利润增长是根本

第3节           活用销售政策拉动销量

1．  政策制定要具备销量拉动力和市场攻击力

2．  销售政策要在终端有效发布

3．  正确使用政策才会有竞争力

第4节           快速发现需求与成交

1．  封闭式发问法

2．  启动需求快速成交

第5节           太阳能思想风暴

第6节           发动客户持续提升业绩

    1．加强个人影响力

2．将个人影响力应用到销售实践中去

3．个人影响力的延续努力密不可分

4．个人影响力发动客户，提高销售业绩

太阳能直销员礼仪心智篇

第一章  太阳能直销员礼仪常识

第1节           太阳能直销员的礼仪规范

1．着装

2．目光

3．仪容

4．举止

5．用语

6．声音

7．精神

8．电话规范

第2节           太阳能直销员的礼仪禁忌

1．着装禁忌

2．举止禁忌

第二章  太阳能直销员职涯规划

第1节  太阳能直销员的职涯设计

1．明确的职涯规划

2．设定最终职涯目标

3．行动就是力量

第2节  太阳能直销员的自我心理保健

1．检定语言模式

2．设立心锚

3．转化定义

第3节  太阳能直销员应具备良好的情商

第4节   太阳能直销员如何提高个人情商

 

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