编者按：在太阳能热水器行业中，共同发展的重要伙伴，是连接生产商与消费者的桥梁。企业对太阳能热水器经销商的有效支持，将有望实现双方的双赢，促进太阳能热水器行业的长远发展。事实上，很多太阳能公司都还没有完全深入意识到经销商的重要性，或者没有意识到销售商良好发展的重要性，都认为经销商销售业绩好是其有实力，是自身努力的结果，却没有认识到销售商的潜力是可以挖掘的。太阳能热水器企业在控制人力、物力、财力等成本的前提下，以适当的支出，就可以促进销售商的面貌焕然一新，力求获取优良的销售业绩。作为太阳能行业著名企业——中山华帝燃具股份有限公司太阳能事业部在此方面无疑做出了表率。本刊特联合华帝太阳能对有代表性的太阳能热水器经销商进行深度报道。此次推出的是华帝太阳能江苏南通地区总代理、王小男先生，请他来谈谈在推广太阳能热水器应用中的经营思路与成功经验。

    记者：王总，您好！很高兴与您交流！您作为华帝产品的优秀经销商，南通明天家电有限公司总经理，想必在经营运做过程中有许多成功的思路和经验希望可以与同仁交流吧！

    王总：是的，与大家交流是一个互相学习的机会。我很乐意借此机会与行业内的同仁和朋友进行切磋，共谋行业发展大计。目前国内太阳能热水器行业处于蓬勃发展的阶段，但在经销过程中同样也存在不少的问题，这都需要我们整个行业人士共同努力，探求解决之道。

    记者：王总，我想先请您谈谈和华帝公司的渊源和事业成功经历吧！

    王总：从1997年加盟华帝以来，与华帝合作已经有近10年的历史了，结下了深厚的事业情谊。在此之前，我本人开办一个规模较小的燃具销售店，在当地的批发市场进货做零售。后来逐步意识到品牌在市场操作中的重要性，但整个南通市场没有太多的品牌，更没有强势品牌。通过朋友、杂志等渠道了解到了华帝公司。经过全方位细致的考察后，我于97年年初踏入了华帝这个大家庭，成为华帝共同体的一员。

    别看现在我的公司销售额这么大，业绩这么突出，可刚做代理时却是咬着牙东拼西凑借来十多万元开始创业的。当时选择华帝，我就是看好了华帝公司的活力、发展潜质以及稳定可靠的产品品质。现在回头看来，路是走对了，但在当时却是要付出相当大的勇气。

    记者：王总，可以说加盟华帝使您从一个极小的燃具零售商发展成为厨卫品牌总代理商，成功实现了业务的转型。目前，我注意到王总对太阳能热水器行业的关注程度很高，投入的财力和精力也不小。这是否可以理解为明天家电公司将大力开拓太阳能热水器市场，进行二次转型的信号呢？

    王总：可以这么理解。现在，我们可以越发感受到太阳能行业是个朝阳的产业，更是一项造福大众百姓、惠及子孙后代的阳光事业。

    在建设资源节约型、环境友好型社会的大环境下，太阳能以其清洁、环保、安全的优点倍受产业界瞩目，太阳能热水器行业正面临着前所未有的发展机遇。我也观察到，最近几年来，太阳能热水器行业呈现“群雄割据”的激烈竞争态势，新企业蜂拥而入，大量小规模企业和无品牌小作坊混杂其中，影响了整个行业的健康发展。许多企业声称，太阳能热水器与燃气、电热水器三足鼎立局面已经到来，但事实上还有一段路要走。目前，一些企业已经陷入发展瓶颈，后续发展动力不足。因此，对意欲大规模介入太阳能热水器行业的经销商而言，选择有实力、负责任的太阳能热水器企业将成为今后能否真正做大做强的关键。
    我之所以信赖华帝太阳能品牌，也不完全是由于我多年来一直作为华帝公司的经销商所具有天然的好感和亲近意识，而是我考察到华帝太阳能热水器的品质绝对非同一般，具有发展壮大的潜质和基础，因为竞争的最后就是比品质、比品牌。当然，经销商和生产商在一定意义上已经形成共生的关系。所谓大河有水小河满，反之亦然，只有两者同心协力，才能将事业真正做好。因此，我选择华帝太阳能热水器作为进一步壮大经营规模的突破口，而这也可以理解为明天公司进行二次转型的信号和契机。

    记者：王总，看来你对太阳能热水器行业的了解确实比较多，尤其是对华帝太阳能热水器产品的认识更是深入。你觉得目前在推广太阳能热水器过程中最大的卖点在哪里呢？

    王总：要说卖点，我想最大的卖点体现于节能方面。能源紧缺、价格上涨对太阳能热水器的推广和普及意味着良好的外部环境。况且为用户节电，为国家节能，这是一举两得的好事情。我们可以算笔帐，根据专家掌握的数据，相对于电热水器和燃气热水器，太阳能热水器在节能省电方面有很大优势，一台太阳能热水器占据两到三平方米的空间，而每平方米太阳能热水器每年能够节约150千克标准煤，折合450度电，这样来算一台太阳能热水器每年可为用户节省1000多度电，约500多元，几年下来，热水器的成本就收回来了。据统计，2005年我国的太阳能热水器为国家省下了1000万吨标准煤，占全国建筑能耗的3%；而且预计到2020年，太阳能热水器能节约5000万吨标准煤。另外，太阳能相比电、煤气等使用过程要安全得多，而且无废气、废渣，非常环保，符合国家的产业政策导向与国际潮流。所以，我说节能省钱是最大的卖点，安全环保是又一个卖点。
记者：太阳能热水器的推广需要多方面的配合与努力。王总，我了解到，您当初在推广华帝厨卫产品的时候，运用了多方面的措施和手段，取得了巨大的成功，这方面您能谈谈吗？这对今后太阳能热水器产品的推广有那些启示呢？

    王总：这需要从当时南通台的一则电视广告说起。当时，南通电视台整天反复播放“金六福”的广告，效果非常突出，金六福白酒一夜之间在南通卖火了。这对我印象非常深刻。与此同时，南通电视台进行改制，开设了南通二套。刚刚开设的南通二套在南通进行大张旗鼓的广告招商。经过两年多的扎实经营，华帝品牌在当地已有一定的影响力。南通电视台的招商人员到我的公司招商，急需寻找突破口欲谋求更快发展的我受金六福广告的启发不小，最后我瞄上了一个套播，但价格不菲，总价达100多万。经过耐心的沟通，最终我以60万元的价格签下了半年的套播合同。签这个合同是我本人经商以来的首次“大手笔”，而对于一个发展初期的地级市代理商来说，执行一个60万的单向广告投放，不仅需要勇气，更要准确把握受众的心理，以及对未来市场发展的精确预测，这样才能使广告真正让受众接受，支撑未来市场的发展。结果华帝品牌一炮打响，每晚11次反复播放的15秒华帝品牌广告持续了6月之久，使华帝品牌在当地妇孺皆知，其中的经典广告片段还经常被小孩模拟。可以说这个广告投放是至今为止最为成功的一次宣传，其效力一直影响到现在。

    要说对太阳能热水器产品的推广有那些启示，我想，关键还是要提高普通老百姓对太阳能热水器产品的认知度和关注度，促进全民节能意识的提高和良好社会氛围的形成。因此，大众传媒，尤其是电视媒体在其中将扮演重要的角色。今后在适当的时机，我也会通过电视媒体的传播手段来开拓当地太阳能热水器市场，使得促销工作持续高效展开。

    记者：据我与许多太阳能热水器企业销售主管交流获悉，厂家一直对经销商工作头痛不已，主要表现就是许多经销商的销售业绩一直上不去，造成厂家的经销商数量不少，但业绩总是处于“瓶颈”之中，难以突破。王总，您作为极富实战经验的优秀经销商，你觉得是什么原因使得某些经销商的业绩一直无法做大呢？您能否就此谈谈您的看法，并支些招呢？

    王总：这个问题比较大，影响因素也比较多，不同的经销商存在的问题也不一样。根据我的多年实践和经验积累，我想问题主要表现在以下几个方面。

    一、销售网点。不少一级市场的经销商在全市的销售门店只有两、三个，有的甚至只有一个店面。显然，这制约着产品更大面积的销售。同时，店面的面积和装修也大多存在问题，很少有经销商真正装修出旗舰店出来——面积狭小的很，摆上两、三台样机后，整个店面几乎上就没有多余的地方了，装修也不到位，很难体现出品牌的实力，更别说对顾客的吸引力和冲击力。

    二、有的经销商其下面的二、三级经销商太少，几乎为零。很多经销商与厂家签约时的区域范围是“广阔”的，但实际上，他们除做了自己所在地的销售工作外，区域范围内远一点的区域市场根本没有任何“动作”，纯粹是白占“位置”。除此以外，他们也没有在其区域范围内寻找二级、三级经销商，纯粹是自己的几个店面在“奋斗”。

    三、销售人员导购水平有限，很多导购员对于太阳能的一些基础性的问题都难以给客户一个简约、正确且满意的回答，因而难以“粘住”潜在客户，这是终端销售成功率不高的原因之一。

    四、因为太阳能产品的特殊性，不少经销商在配备店面导购人员之外，还成立了业务开拓部门，有专门的业务员进行业务开拓，这是好事。但是，仔细观察业务员们所进行的工作，就会发现问题不少，主要是业务开拓工作处于无序状态，没有良好的开拓方法，虽然每个业务员都很卖力，但业绩却并不喜人。

    五、广告传播数量太少，品牌知名度不响亮。由于公司没有进行大区域的广告传播，其广告费用以综合推广费用直接给予经销商，由经销商负责其区域市场的广告传播和品牌传播，但因进货量少导致综合推广费用不“丰厚”，而经销商又缺少进行大面积广告与品牌传播的实力与信心，所以造成品牌在区域市场上“悄无声息”，甚至被不少的消费者认为是杂牌。

    六、同质化竞争、价格竞争严重。经销商一般只能被动的接受竞争，而且一旦被冲击，就“六神无主”没有办法解决和对抗，更别谈思考如何系统的发动区域市场竞争，把竞争对手打压下去，把自己提升上来。所以，经销商的销量一直在竞争中被动生存，销售极为困难。

    我想，主要问题基本上都被“挖”了出来了。解决的办法也不少，解决的思路也是因人而异吧。

    记者：那王总您能否就此支些招呢？

    王总：我想解决方案无外乎几个方面。

    首先，经销商需要合作发展与整合。太阳能厂家如果想每个区域市场都成为自己销售的“主战场”，首先就应该确保每个区域市场的经销商具有强劲的实力，尤其是资金实力。目前，有很多经销商虽然是省级经销商或者一级市场的经销商，但是实际上他们并没有这个区域市场的运营能力，所以导致厂家虽然在其区域市场有经销商在运作，但对于良好的销售却是遥遥无期。这对厂家和经销商都是一种悲哀！因此，必须对经销商的合作发展要求进行合理的提升和统一，确保经销商有能力运作好自己的区域市场，赚取更多，才能确保公司对其区域市场的预期销售目标的良好实现。

    其次，专卖店形象需要统一和整合。目前太阳能整个行业对品牌形象、专卖店形象关注并不够，众多品牌在专卖店形象方面都没有去“深究”，所以，几乎可以说是没有形象可言。因此，好的经销商会主动对所有专卖店进行形象的统一和整合，确定专卖店形象能够有效的传播品牌，展示产品，促进销售。具体如对门头（品牌标志）形象的一致化、组建公司形象督导部等等许多方法。

    再者，需要打造强势销售网络。在一个区域市场上，优质而完整的销售网络是必须建立的，但这个网络可以由其经销商独家形成，也可以通过开拓二级经销商或者二级加盟商来实现。比如可以通过设置区域经理的模式 ，全面展开由各区域市场的一级经销商和其负责该区域的区域经理领衔进行销售网络的系统打造，确保在其区域市场各个地方都能实现产品的销售。

    最后，也需要搞好软环境建设，如全面进行终端销售人员的培训、有效地进行品牌传播的督导、适时优化促销工作、完备售后服务体系；同时也要对工程、团购方面的工作和业务全面挺进，要想把销售业绩做起来，必须重视团购、工程销售这一块，这在南方许多省份表现得更为充分。

    记者：王总可以说把成功经验毫无保留的都“兜”出来了，您不担心有更强大的竞争者出来吗？

    王总：这个问题我并不担心，有竞争才有进步嘛！我更希望大家一起共同努力，把太阳能热水器这块新兴的市场培育好，尽快让其发展壮大起来。我们不怕竞争，也敢于竞争。并且我们采取的营销策略就是主动营销和竞争营销。机会往往是自己创造出来的，这对于营销而言，更是如此。被动地在进行产品销售、被动地卷入整个市场竞争最终都难以壮大起来。因为市场的竞争本身就是激烈的，想“躲进小楼成一统”、“明哲保身”式的做生意，赚大钱，这是不现实的。

    对于经销商而言，只有主动展开竞争，用自己的努力和优势才能有望成功。比如，我们明天公司在KA网点系统，也就是重点客户网点系统的拓展方面就是主动出击、竞争营销，将其作为每年的重要工作来抓。就我本人喜好来讲，我们在KA渠道销售强势，我愿意做KA，也喜欢做KA。创业当初我就瞄准了在当地较有影响力的文峰电器。为打入文峰电器这个KA网点，我做了不懈努力，最后终于顺利进入，十年来一直保持销售前列，并为以后苏宁、国美的进入打下良好的基础。

    目前，明天家电在南通有四十几个华帝销售网点，其中32个网点为KA网点。华帝产品占有率在当地市场已做到第一。值得一提的是，被认为必须要有专业终端支持的太阳能销售在我这里 “卖活”了。在南通的32个KA终端，每个网点都设有太阳能展销区，华帝太阳能已成为南通的第一品牌。明天家电也因此被华帝太阳能授予2006年 “最佳商超运营奖”。我想，有华帝太阳能这么贴心的合作伙伴，有我们的不懈努力，明天公司将可以继续领军南通太阳能销售市场，并且有望在今后扩大领先优势。

    记者：王总，最后，请您对今后的太阳能热水器行业市场前景做个展望和总结吧。

    王总：太阳能热水器行业在走过几年的徘徊期后，技术的提高、成本的降低使其终将迎来高速发展期，而高速发展必将带动技术的进一步提高和成本的进一步降低，如此良性循环，太阳能产品在未来的几年将有一个“爆炸式”的增长。我希望明天公司将和华帝太阳能长期携手，为我国太阳能热水器行业的发展贡献力量。