笔者：您代理太阳雨已经历时6年，从最初的经销商发展到太阳雨在吉林省的总代理，您最大的感受是什么？

    李经理：最大的感受就是服务重于承诺。随着近年来太阳热水器在东北被逐渐认可，国内各厂家纷纷看好这个市场，大、中、小企业都在向这里铺货，其中难免有一些厂家浑水摸鱼，推销劣质产品。那么我们作为当地经销商，要想经营长久，就必须在服务保证的基础上，选择好的代理产品。而目前有些企业，为了冲击市场，增加销售量，不惜以牺牲服务为代价。他们即使没有降低产品的生产成本，也已在售后服务上大打折扣。

    我们算这样一笔账，一般产品保修承诺3～15年的都有，但真正能坚持到最后的企业可能占不到一半，就算在这部分企业中挑选，也要考虑如果他们在低价产品冲击完市场后，留下的售后服务由谁来买单。很多初做市场的经销商可能较少考虑这点，认为只要厂家承诺了就会做到，殊不知企业由于定位失误或考虑不周也会有力所不能及的时候。那么企业保证不了的服务就会落到经销商头上，而经销商如果没有一定实力，很可能会被服务拖垮，当然，也有经销商看到情况不妙，脚底抹油溜了，但毕竟更多的经销商还是想把市场做大做强，能够长久经营下去。所以找企业，选代理，最重要的是看他的服务，而服务是建立在一系列营销环节过程中的，不是孤立的，否则就又成了空头承诺。比如，产品定价稳定，科研技术不断提升，销售体系健全，市场开发持久等等方面，都会对服务起连带作用。

    笔者：2000年，太阳热水器在东北市场还未被广大老百姓认可，当初您是如何开发这片市场的，有哪些经验之谈？

    李经理：吉林省作为东北的中心区域，广阔的市场曾吸引很多厂家来这里发展，但最终又都纷纷撤退了。其实相比较国内其他省市，东北确实有它的特殊性，首先是气候影响，受东北冬季寒冷、昼夜温差大等气候环境的制约，冬季保温性能降低和集热管冻裂炸裂现象不可避免。当然，目前技术已经升级换代，性能各方面都比原来要好，但是在2000年还是一个很常见的现象，所以很多厂家受不了高额的维修费用，只好放弃这块市场。同时部分不负责任的厂家给当地的太阳能市场也带来很大的负面影响。当地老百姓看到更多的是使用太阳热水器质量不保证，坏了没人管，冬季不好用甚至不能用。当初，太阳热水器的推广举步维艰。但我认为，困难是暂时的，太阳热水器大普及是迟早的事情，而且服务做好，价格适当肯定会有市场，老百姓早晚会接受。开始为了打开东北这个市场，我们先在经销店的周围，在自己家里、朋友家里装上太阳热水器实验，一看效果，二看运行中可能存在的问题，这样做到心中有数。紧接着，在高层领导中进行推广，因为是环保产品，利国利民的好事，所以省市领导相当支持，表示有条件要装，没有条件创造条件也要装。就这样，在吉林省从几台到几百台再到上千上万台，一路走来比较平稳。

    笔者：在您经营太阳雨的这些年里，有没有出现过意外情况或者有没有想过换品牌呢？

    李经理：一个品牌在其发展过程中，保证做到没有一点纰漏也是不可能的。有一次，在送来的货中有几台太阳热水器的丝扣出了问题，我专程为这件事去了连云港，见到公司老总徐新建后和他说了这件事，他当即找到验货员，问清楚情况后又找来质检员追查责任发生的源头，最后给了我较为满意的答复。我想，出了问题不要紧，关键要看领导对问题处理的态度，能作到不拖延、不推卸，就一定可以把问题解决好，同时也会越发展越好。此外，我认为经销商在做稳一个品牌的时候要继续发掘他的潜在资源，逐渐做大做强，这里有一个量变到质变的过程，如果我三天两头换品牌，也就不会做到吉林省总代理了。
笔者：您认为太阳雨发展到今天，有哪些地方最吸引您？

    李经理：太阳能行业的发展，是需要政府政策上的扶持，那么在政策的扶持之中，更需要我们厂家与商家共同维护这个并不完善的市场,问题关键就在于开发和发展同步并服务于市场。市场开发首先要做产品的开发,开发产品需要科研人员的储备，国内外的最新信息，良好的质量，要人性化，地方化。市场的开发要有销售网络，销售精英。只有双管齐下才是开发的硬道理。发展是在开发的前提下，要有长远的眼光，大胆的思路和完善的售后服务。顺应市场的需求，服务市场。我觉得在这方面，太阳雨做得比较到位，尤其是在企业发展壮大后，在品牌的发展和与政府的交流以及开发国外市场方面做得声势比较大，这无形中提升了太阳雨在国内市场的知名度。当然，也希望企业在量入为出的基础上给经销商一些广告支持，以带动经销商进行更大的市场举动。

    笔者：您认为如何进行市场开拓会更有效？

    李经理：在市场开拓方面，首先要在巩固一级市场的同时开发二三级市场，并逐渐缩小一级代理的管控范围，这样能做到无缝覆盖。像我们就是，围绕一定区域以点带面的推广,要把小的地方做好，然后一点一点地发展。此外，产品必须升级换代，作为民用产品与现代化生活质量相关联，随着人民生活水平的不断提高，为产业创造了大量的市场竞争机会，特别是科技含量较高的，具有核心技术的产品，并且我们与城市规划相结合，产品销路就好得多。同时，我们也关注面向农村的发展，到现在我们还有广大的农村市场尚未开发。有国家政策对农村的倾斜，未来几年农民的潜在消费能力将会突出地展现出来。非典的发生强化了农民个人卫生意识和环保意识，广大农民今天更加感觉到卫生和健康之间联系如此紧密，他们对个人卫生和环保的要求，从不自觉到自觉，有了一个新的提高，他们会把这些放在首要位置。前期我在跑市场的时候发现，在非典流行前，家庭里平均每人每月洗澡1～2次，而现在却每周1～2次，他们主要在公共浴池洗澡，每个人花费2～3元钱，如果把太阳热水器安在家里，这种节能环保经济的产品，农民肯定要买的，只要经济实惠农民是可以接受的。

    笔者：您最想对我们读者说的一句话是什么呢？

    李经理：总之，万变不离其宗，关键服务要到位，承诺才会有力度。希望可以和更多的业内外人士进行交流学习。