江蜜雪儿太阳能工业有限公司坐落于嘉兴市秀洲区王店经济开发区嘉海公路旁，交通便利、环境优雅，公司专业生产太阳能热水器。建设中的蜜雪儿太阳能工业园总占地面积108亩，投资5000万元，现首期1万平方米厂区已建成投产，二、三期约2.5万平米厂区将于2008年前建成，2010年前完成第四期约3万平米厂区建设，届时公司年生产能力将达到30万台以上，成为浙江省最大的太阳能专业生产厂家。
    蜜雪儿原是台湾地区的一个家电品牌，创建已有40多年，上个世纪末来内地合资，专业生产、销售燃气热水器等厨卫家电，曾荣获省优、部优称号，产品品质和售后服务享誉海内外。而今从国家能源安全的大局出发，实施了战略大转移，开始进军太阳能热水器产业。
    目前，在蜜雪儿这个品牌的发展过程中竞争更加激烈，尽管它有品牌、人才、技术、服务资金积累的诸多优势，但既难与业内名牌大企业抗衡，又难与大批假冒伪劣的杂牌军玩无规则游戏。这就需要通过选择，确定它的战略定位。
    如今太阳能热水器产业已进入战略导向时代。一是靠重金圈地、造厂房置设备成就发展的机会几乎不再存在，这种重复投资的风险越来越大；二是产业逐步成熟，产品的生产成本已经透明，生产工艺也基本接近，这已经是不争的事实；三是2006年度中国名牌的占有率大幅提升，市场的格局开始从金字塔走向大梯形，难于向大菱形变化，因为国情决定了中低端产品有存在的合理性；四是因为国情、行业洗牌的因素，高价的名牌一时无法消除低价劣质的杂牌。综合市场情况，决定了太阳能行业在短时期内还很难将增长方式向又好又快的方向发展。
    在这种情况下，蜜雪儿只能也只得作出要做“平价先锋”的战略选择，定位于质量、平价、服务。近日，笔者采访了浙江蜜雪儿太阳能工业有限公司总经理金林甫先生，他向笔者讲述了自己的想法。
    抓住机遇   找准定位
    笔者：海宁太阳能产业竞争激烈，蜜雪儿最初高调杀进太阳能热水器产业时做了怎样的战略心理准备？
    金总：蜜雪儿生产基地择址在国内最大的海宁太阳能热水器企业集聚区，即半小时交通圈内的嘉兴王店小家电工业园区。现已完成首期1万平方米的现代厂区，三五年内将迅速形成30万台的年产能，硬件没有问题，同时它还可“共享集聚区的物流条件、配套设施、人才要素、相关配套以及知识外溢和信息传播，特别能分享产业链所带来的低成本优势，更可以通过公开招标获取最优质的配件资源。这种天时地利人和的罕见的优势，给蜜雪儿的又好又快大发展奠定了坚实的基础。
    海宁太阳能集群在危机凸现的今天，已有少数小企业开始变革，通过技改进行产业升级，通过人才引进改变粗放管理。有的已具备工艺条件承接了国内名牌大企业的加工，有的已专业为国内名牌大企业配套。关键的问题是由于意识落后，绝大部分企业只是停留在做买卖，而没有做市场的能力，难于做强做大。
    人们盼望小、散、乱、差的海宁太阳能集聚区出现“大鳄”，蜜雪儿是第一个。蜜雪儿将把80%的人力、财力集中在做品牌、做市场，而品牌管理、售后服务本来就是自己的强项，它将向经销商提供足够的售后服务基金，这就解决了太阳能热水器产品服务无保障的行业难点。蜜雪儿还将以“平价”赢天下。平价不应是低质，蜜雪儿绝不会因为平价而失去道德底线，用劣材去搞假冒，我们实现平价的制胜法宝只能是在管理上挤效益。“优质平价，服务天下”这就是蜜雪儿的全新经营理念。曾有一时，一些企业要掀起平价风暴，能“平”得了吗？又掀得起吗？大家心照不宣，因为他们没有找到金手指。蜜雪儿还将与浙江大学联手，搞产学研体系，依托高校科研不断创新产品，开发健康活化水专利产品，使百姓的生活用水更洁净，让每一个普通用户都能享用健康水带来的利益。
    细分市场  抢抓份额
    笔者：蜜雪儿将怎样推广自己的品牌，确定了什么样的市场发展思路？
    金总：2006年，蜜雪儿在推广全国市场时，进行市场调研后得出结论，太阳能行业是一个朝阳产业，它以绿色、节能、环保等特点迅速走俏。目前，国内有大大小小太阳能制造商4000多家。我国太阳能行业中小企业异军突起，满足了市场多层次的需要，在一定程度上，既节约了大量的电能，又综合利用了太阳能。所以，太阳能行业应该鼓励发展，充分竞争。但是，太阳能行业目前也存在一定的问题。不少企业作坊式生产，成本低，质量差，售后服务难以保障。太阳能行业正处于从无序走向有序，从分散到集中的发展时期。目前，太阳能行业分散、无序，这种情况伤害了企业发展的竞争力，不利于太阳能产业做大做强。
    目前，浙江大大小小的太阳能企业不下1000家，但是上规模的企业却寥寥无几，大部分的企业都是家庭式小作坊。在行业内，如果提到海宁的产品，没有几个人为海宁的太阳能产品叫座。近年来，海宁地区的太阳能行业市场占有率呈逐年上升趋势，已成为继山东、江苏之后的全国第三大太阳能生产基地，但没有几家可以成为代表海宁太阳能本土的产品品牌。蜜雪儿投入巨资，就是要把海宁的太阳能产品做精做细，做有规模有品牌的知名企业，从而树立海宁太阳能行业的品牌，维护海宁太阳能产品在全国的地位，在全国经销商心目中树立良好的口碑和信誉。
    2007年，蜜雪儿提出发展重点就是提升品牌的知名度，推出蜜雪儿温馨、温暖的家庭式定位。目前，公司已在湖北、河南、陕西、四川等地设立了办事处，进一步加大力度拓展全国销售网络。蜜雪儿通过行业媒体和杂志进行品牌市场导入，大幅度地在各个媒体进行宣传，从而把蜜雪儿的品牌进行推广，让所有的经销商都知道蜜雪儿这个品牌。
    最初，蜜雪儿公司市场细分不明确，实行齐抓共管，结果成效不明显，阵地不是很稳定。2007年，蜜雪儿将针对当前形势，有针对性地开发新品，重拳出击市场，提高市场份额，打造工程市场，提升品牌美誉度，通过一系列策划传播，缩短成长期，拉长成熟期，为经销商赢得更多利润。蜜雪儿通过新政策与经销商共进退，通过对经销商进行专业培训，树立了他们百倍的信心和对天源品牌的归属感。
    太阳能热水器经销商大多是农民出身，知识层面也许不是很高，但他们有着诚实守诺耐劳的精神，蜜雪儿的大部分经销商就靠着这种精神来做市场的。蜜雪儿一定要做好，尽量让经销商赚得更多利润，不然，对他们无法交待。
    坚持创新　信守承诺
    创新是企业追求发展的核心，因为创新意味着更大的利润空间，可以迅速提高企业产品的市场份额。一旦市场成熟，跟随者做出反应，利润空间将压缩。企业只有再创新，这样形成阶梯式上升，才能稳定市场。进行创新是企业乐此不疲的追求，是企业发展的动力。然而，创新是要付出代价的，在物力、财力、人力等方面要进行大量投入。金总颇富冒险精神，对新产品、新技术保持敏锐的洞察力，不断地进行产品创新。2007年，蜜雪儿推出太阳能真空管密排技术，产品销量十分火爆。由于OEM生产厂家违背合同，在生产制作方面做了手脚，生产产品不合格，很快在市场上暴露出了问题。金总立即制定应急方案，不管有没有问题，该批太阳能热水器在规定时间里要全部免费更换，所有损失由公司负担。
    金总清醒地认识到，核心技术的创新必须自己掌握。目前，蜜雪儿在自己的能力范围内对产品进行自主生产研发。金总对产品生产的每个环节进行严格把关，经过严格测试后才能投放市场，保证了产品质量，免除了后顾之忧。与目前市场上一些厂家相比，金总的危机应急措施显然十分成功。
    金总表示，天源阳光热水器在中小城市和广大农村市场应用比较多。这些消费者多数家庭并不富裕，一台热水器对他们来说，可能是一笔不小的开支，自己本身也是农村人，很能理解他们。蜜雪儿要诚实守信，既然承诺了，就一定要兑现。不然，很多家庭将不和谐，公司也会失去很大部分市场份额。这样做表面上看是赔本，现在看来，实质上是赚了，正所谓得民心者得市场。
    谈及未来的发展，金总信心百倍地表示，蜜雪儿将在3~5年内通过自身的努力发展成为行业前20名企业。每年在太阳能行业至少有一项专利发明，每年增加一些新品通过鉴定。同时公司还将秉承“树企业形象，创商家金品牌；立行业先锋，造百年金蜜雪儿”的企业宗旨，更加注重营销网络的建设和推广。公司实行“和谐双赢、真诚合作”的营销政策，以地区经销商代理加盟为主线，开展分级营销。同时，蜜雪儿要以强有力的促销手段配合代理商的营销，为此将在3年内配置30台福特全顺促销服务车，为经销商服务。蜜雪儿的口号是“你经销、我促销！”首批全顺促销服务车已陆续到位，即将奔赴各地。蜜雪儿将和各地的经销商一起，同心同德，共同努力，完成共同的事业，让千百万家庭用上太阳能，让温暖走入千家万户！
    与金总的交谈不知不觉地过去了两个多小时。金总那种对太阳能行业无比虔诚并作为终身事业奋斗的精神，深深地触动了笔者。开拓进取、诚实守信、义利并举的浙商精神支撑着浙江的经济取得了举世瞩目的辉煌业绩，并对后世产生了极为深远的影响。这些方面在金总身上都有所体现，并融入了现代的经营管理理念。金总在接受笔者采访时，始终重复着一句话，“我们目前在太阳能行业还是个学生，我们愿意学习，学习别人成功的经验，在学习的过程中我们也会创新，在学习的过程中，超过我们的老师，做成行业的知名品牌。”